医药销售素养
课程大纲：
一、 医药销售人员职业化素质的要求
-医药销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-医药销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造
二、 获取医生信息的方法与技巧
-确定需要什么样的医生信息-确定从哪里了解医生信息-确定如何获取医生的信息-制造获取医生信息的工具—提问库-利用提问了解医生信息的技巧
三、 医生真正想要的--需求调查分析-销售中确定医生需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话-如何让医生感觉痛苦产生行动
四、 确立与销售自己的竞争优势-确立医生需求-分析我方竞争优势的方法-在医生需求与我方销售优势之间确立最佳卖点-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果-医药销售中的标书要注意什么关键-准备一份说服购买我公司医药产品的方案-让医生接受自己的方案的第一步 — 将自己先推销给医生-掌握说服医生接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给医生的技巧
五、 对医生购买决策过程的把握
- 了解医生在购买决策中不同角色所发挥的不同作用- 学习辨别医生对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场- 强调在医生内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用医生中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件- 角色演习：对医生决策人中的不同角色的说服技巧
六：医院业务谈判
医院促销活动谈判
医院协议的好处
医院的优势
厂方的优势
常见的医院谈判类型
医院业务谈判的策略
医院谈判案例解析
七：医药经销商谈判
谈判概要及理解交易原则
确定目标，准备及评估对方
选择战略，拟定议程
营造良好氛围，策略性安排座位
案例演练
八：正式谈判的过程
提出建议（开价的技巧）
谈判过程（回应提议及对付计谋）
勇于冒险及超越框架
建立自己的优势、削弱对手的优势
几种谈判技巧
可能的谈判错误及注意点
案例演练
九：结束谈判的技巧
双赢（适度的让步）
挽回破裂的谈判，借助调解人
实施决仪
案例演练
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