《年度销售计划的制定与管理》

课程目标：学习销售计划制定的方法与技巧

课程特色：通过真实案例讨论的方式来学习制订销售计划的技巧

课程对象：销售部经理、区域经理（分公司经理）、办事处经理、销售主管

课程时间：1 天

课程大纲

序言：销售计划制定的基础知识

销售经理的“十项全能”

区域市场分析工具的“独孤九剑”

计划制定的“天龙八部”

第一单元：制定年度销售计划的关键问题

    来自销售部门的问题

    来自市场部的问题

    新产品与老产品的问题

    增长率的问题

    投入与产出的问题

第二单元：制定年度销售计划分配标准的目的

制定销售计划分配标准的目的

    销售计划分配的各种方式

第三单元：区域目标客户分类标准

    目标客户竞争环境的分析

    目标客户潜力的计算

    目标客户投入与产出的计算

第四单元：设定客户计划分配的基准

   总金额计划分配的基准选择

   产品计划分配的基准选择

   非综合客户计划分配的基准选择

第五单元： 年度销售计划制定的常用技术方法

A.剥洋葱法

B.目标树形图

C. 甘特图

D.目标检查进度表

E.目标任务书

第六单元： 年度销售计划的分配技巧

四大类销售代表的性格分析

四大类销售代表对计划的接受程度

计划分配的原则与技巧

计划执行中的修订与调整

 讲师简介

教育背景:

北京大学 EMBA
中国海洋大学生物学硕士

美国普莱斯敦大学心理学博士

社会职务:

《山东企业培训师协会》 首席秘书长 ；

北京大学经管学院培训中心客座教授；

山东大学泰山学院MBA中心特聘教授

中国海洋大学团委创业职业教育导师

中国科学院心理研究所EAP咨询顾问；

中国市场学会“营销总监”职业资格认证培训导师；

国家劳动与人力资源部“企业培训师”职业资格认证培训导师；

北京时代光华/北大纵横/中国培训师大联盟/中国总裁培训网/中国营销专家网/中国品牌专家网等100余家培训咨询机构和专业网站的咨询专家和专栏顾问。

工作经历:

多年供职于世界500强外资企业，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理和人力资源管理实战经验；自2000年至今在全国5０多个城市举办大型营销管理学和人力资源管理学主题公开讲演300多场，学员逾十万余人，为500多家企业提供了内训课程，同时兼任数家公司的管理顾问，受邀在多家大学的ＭＢＡ和ＥＭＢＡ课堂讲授＜大东方领导行为学＞和＜营销心理学＞课程，在国际软科学类杂志/期刊上发表论文２０余篇，，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育专家，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。

擅长领域：

一．营销战略的制定与执行管理；

二．人力资源体系的设计与执行管理；

核心课程系列：

《卓越销售团队管理技巧》

《卓越销售的理念与技巧》

《卓越管理者的压力管理技巧》

《卓越管理者的情绪管理技巧》

《大东方领导力之中国式领导的道与术》

《大东方领导力之中国式决策的体与用》

《现代企业培训体系的建设与管理技巧》

《现代企业大学的建设与运营操作指南》

精品课程体系:

一．销售技术领域内训课：

《PSS专业销售技巧》

《SPIN顾问式销售技巧》

《VIP大客户销售技巧》

《全脑思维式销售技巧》

《意象催眠式销售技巧》

《中国式关系销售技巧》

二.管理技术领域内训课：

《卓越管理者的沟通技巧》

《卓越管理者的演讲技巧》

《卓越管理者的谈判技巧》

《卓越管理者的决策技巧》

《卓越管理者的创新技巧》

《卓越管理者的控制技巧》

三.TTT（ETT/PTT）内训课：

《现代企业培训课程设计技术》

《现代企业培训师专业演讲技术》

《现代企业培训方法详解与技术》

《现代企业培训效果评估技术》

《现代企业培训需求调查技术》

《现代企业培训项目管理技术》

咨询项目：

中国企业市场部构建与运营管理领域（含营销咨询和策划方向）

中国企业培训部构建与运营管理领域（含学习型组织和培训体系建设方向）

学习理念：

一．总结在世界500强外企十多年的一线销售及培训管理的真实体验，将销售逻辑，销售流程，销售技巧结合实际案例由浅入深，并总结出一套可实际操作的销售管理实践来加强销售团队管理，迅速提高销售技能，最有效地分配销售资源，制定切实可行的销售计划，最终在竞争中取胜。课程的最大特点在于它的即刻实施性，并最有效地应对上述销售管理过程中所面临的所有挑战。

二.十数年深入研究中国传统文化,融会诸子百家的学术精华,结合企事业单位多年管理实战的经验和高端EMBA的系统学习,总结了在中国本土文化背景下的管理科学和领导艺术的独特现象,开创性的构建了<大东方领导行为学>学说的理论体系,并指导数万名各行各业的领导厉行实践,发展并不断完善了适合东方企业文化的领导科学与文化系统, 为中国企业的可持续发展提供领导系统的整体解决方案，推进了国际化经营战略变革的进程,深受各界领导的高度评价!

三.现场氛围是成功的保障，能否调动起受训学员的好奇、好问、好学的心理不单单是靠一些优秀的授课技巧，更重要的是靠课程内容以及讲师如何引出、如何引导、如何总结点评，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用，融理念、技巧、案例为一体，体现出现代培训的参与性、趣味性、实战性与互动性的特点，现场指导学员进行实战训练，达到学以致用的目的.

四．教学特点有如下四个方面：1.从问题出发：针对企业中实际的问题2.从实效出发：培训内容有实际操作性3.从结构出发：建立可发展的技能结构4.从学员出发：注重学员特质，因材施教为了保障教学质量，除了严格执行培训流程（调研、方案、实施与辅导）的要求外，并为自己订立了三个培训评估纬度：1. （管理层满意纬度）--培训是否为公司整体战略做出贡献，即培训是否与企业发展息息相关。2. （组织者满意纬度）--培训是否明确传递了组织对其成员的期望；培训目标是否得以实现。3. （学员满意纬度）--培训是否改进学员的工作技能，并能有效创造良好的学习气氛。 

近期服务过的部分公司和机构：
中石化；大润发；齐鲁石化；联想集团；海尔大学；海信电视；中国重汽集团； 中国国旅集团；中国医药集团总公司；青岛啤酒集团 ；招商银行；建设银行；五征集团；三联集团；青援食品集团；海德鲁（挪威）有限公司；德固赛（中国）化学有限公司；中企动力；山东祥云； LG化学建材有限公司;米其林轮胎；正海网板有限公司；东升药业有限公司；威海韩孚有限公司；爱诺电子有限公司；西格玛教育；康大集团；国风集团；万马集团；裕泰房产有限公司；达因药业有限公司；绿兰莎啤酒有限公司；云南煤业有限公司；宁夏电力有限公司；北大高科；天河药业有限公司；海尔特种电器有限公司；武汉远大集团有限公司；石药集团；艺蕾纺织；五羊本田；神威药业；康洪机械有限公司；青岛地税；伊特国际贸易；雷音电子有限公司；HR伴侣；颐中化学建材；迅维科技；海利尔药业；青岛机场；博展国际；烟台建筑设计院；博易特生物；东阿阿胶；华北药业；美国西尔大药厂；纵横网络；美东国际大酒店；河北百正电子；。。。。。。

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