2014年培训计划
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课程详细信息
高绩效销售团队久赢真经

[培训师资]李大志

[课程费用]面议

[人 气 度]1461

[课程内容]

11:57:30高绩效销售团队久赢真经

-销售团队建设与销售人员考核激励11:57:30

 

 

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    在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?

1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?  2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??

3) 为什么销售拿了钱还不守规矩??                  4) 为什么发了钱仍然没有积极性?

5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱         6) 执行力差强人意,计划不如变化快

7) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

8) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?

9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理

11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。

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    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000

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A) 了解销售主管的角色和职责。               B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。

C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。         D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??

E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?   F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??

G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?         H) 建立成功的销售队伍和部门

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现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法

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11:57:30第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:

案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责

优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。

做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”

案例:木桶案例

案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?

11:57:30第二篇:业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器

思考:. 80后的销售年轻主力军在想什么?

故事:我爸给我钱

利用关键指标设置控制提升业绩;

            以专业化营销指引销售方向(STP

            善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼

11:57:30第三篇:不要让员工跟你讨价还价——引导团队认同目标

思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型

故事:客户不在太好了

团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划

会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏

          业务会议的准备/执行注意事项

案例:不是汇报而是找到办法

11:57:30第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

销售流程管理的典型问题

案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进      案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作

销售流程有效控制和管理

RADAR:机会管理的6P              外埠员工管理:身在千里之外法眼无处不在

讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通——恋爱是谈出来的        故事:你见过老虎吗?

11:57:30第五篇:  刺激销售业绩增长--销售绩效考核

思考:搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱

       搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式

案例:业绩计算范本     游戏:寻找规律      练习:制定政策

讨论:当前绩效考评中存在的局限性

à有效的绩效考评系统的标准   à如何有效的控制过程与结果   à三种典型的绩效考评模式

11:57:30第六篇:销售团队的强心针---激励技巧

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正   案例:销售状元机制

理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化     案例:销售人员的的典型薪酬福利方案

故事:谁出鱼翅钱     理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化    案例:团队刺头方案

理想环境之四----家里最好      案例:销售团队办公室

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化      演练:自我激励

11:57:30第七篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人

讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?

案例:筛选、测试、面试、选择具体操作    范本:职务说明、任职考评

案例:晋升条件----升官就发财             故事:保甲制度---把他们绑在一起

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

         言传身教--示范为主         协同拜访--实地观察         共同分享——复制成功

案例:辅导与教练技巧与角色演练

11:57:30第八篇:销售活动分析——快速提高销售效率

支持改善改革创新——让更多脑子动起来     故事:大地瓜洗衣机

案例:试试怕什么                         流程化运转——互相帮助和检查

故事:海尔砸冰箱之后                     案例:销售也可以流水化作业

设定指标以追踪关键销售活动

 -分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上     -依据分析结果,即时提供解决对策

 -案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率

11:57:30第九篇:现场模拟——解决实际问题

讨论:各个公司销售模式、政策        介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿

练习:冰海沉船                      答疑

 

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