<剑指人心真经-销售心理学>

【课程大纲】：
头脑风暴：你是否有这样的经历？
迟迟不能签单
客户心理抗拒
业绩不能突破
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
销售九问：
★我准备好了吗？★我能够卖给谁？★我应该怎么卖？
★他准备好了吗？★他为何愿意买？★他到底买什么？
★如何做对事情？★如何认对客群？★如何基业长青？
第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例分析与讨论、模拟演练）
一、假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始
二、成功者的秘密：一个试验
三、拯救的三个药方
四、乐观的魅力：90/10 法则
头脑风暴：
1）业务员最重要的特质是什么？
2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？
3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？
【头脑风暴、案例与分析讨论】
第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例分析与讨论、模拟演练）
一、首因效应的正向思考：
（一）、学会主动认识人
世界上没有无缘无故的买卖！！！
一个试验：模拟演练
（二）、打造一个魅力的我：
仪表
仪态
礼节
沟通
（三）、沟通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效应的逆向思考
经典场景讨论
（一）、以貌取人还是以“贸”取人？
（二）、风险电网
三、首因人脉价值链
（一）、六度空间人脉网
（二）、250人脉影响定律
（三）、首因人脉价值链
（四）、营建首因人脉
模拟演练：打造一个魅力的自己
模拟演练：画出你的人脉网络图
模拟演练：营建你的首因人脉
第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）
一、YES层递缔结法
小YES问题和大YES问题学习训练
二、“爱得买斯”心理法则
三、六步同感销售法
四、层递沟通中的注意点
模拟实战：销售自助餐代币券
第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、南风价值
付钱的和免费的：
南风是什么？为什么南风很有效？
如果客户感冒了，你会吹南风？
面临谈判时的僵局你怎么吹南风？
经典案例： XXX高速公路案例
二、南风曲线
1、曲线的由来
2、购买周期
3、南风比例
三、南风共舞
案例讨论：南风之恋
客户所关心的南风
模拟演练：请你吹吹南风
第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
农夫山泉有点“甜”？
心理暗示游戏
一、暗示的种类
（一）、直接暗示
（二）、间接暗示
案例分析讨论：租金谈判
——谈判过程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
三、3F暗示鼓励法则
头脑风暴：协议酒店
第六重众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）
一、心理账户的影响
心理学家描述：人的理性是有限的。
“贵”的真正含义
二、心理帐户诉求
模拟演练：现场拍卖
三、心理帐户操作：三化操作法则
（一）、化整为零
模拟实战：眼镜销售
模拟实战：汽车销售
（二）、化性起伪
（三）、化民成俗
四、FAB卖脑法则
模拟实战：销售手工皮鞋
第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）
分析：销售常犯的四大错误
一、刹车定律---领悟前的停顿
二、领悟四部曲
三、互动中的沟通
头脑风暴：你真的会听吗？？？
案例分析：中巴车案例
模拟演练：写下你的难题
四、顿悟的方法
模拟实战：找到你的顿悟点
第八重：穿透密码看性格----希波克拉底的“四液说”（案例分析、头脑风暴）
一、金木火土：四种类型人的特质
自我测试：我是哪种类型的人？
头脑风暴：如何和四种类型人相处
模拟演练：支援前线
第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）
案例分析：沃尔玛创立的灵感
口碑传递的典范：瑞蚨祥
一、销售数字法则
二、多走一里路的实践
模拟演练：你的生意经是什么？？