2014年培训计划
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课程详细信息
《房地产专业销售技巧》情景实战训练提纲

[培训师资]李大志

[课程费用]面议

[人 气 度]1619

[课程内容]

《房地产专业销售技巧》情景实战训练提纲

 

内容提要:专业销售五步循环:销售致胜观念与快速成交技巧

第一单元:销售人员的基本素质1、推销单车理论  

1)什么是能力

2)销售人员的21种能力 

3)专业销售人员应具备的二种基本能力

2、推销员素质

1)推销员基本素质 

2)顶尖推销员素质

3、推销员成长的五个修炼

4、心理暗示法(早晨颂)

5、推销缺一不可的八大方面 

6、推销“霸(八)气”

7、销售人员的职责

8、推销员的自我训练

9、销售动力的链条

10、访客前的点检表

第二单元:专业房地产销售人员要改变的15种观念

1、不只是卖楼,更要售卖生活方式(案例说明)  

2、不仅是卖楼,更要售卖投资理念(案例说明)  

3、要将产品观念转变为价值观念(案例说明)  

4、要改善销售的心智模式(案例说明)  

5、不仅要注重推销,更要注重服务(案例说明)   

6、将“推销”转变为“顾问式”销售(案例说明) 

7、不要等待,而要主动出击(案例说明) 

8、要懂得销售公关——“打雨伞” 

9、你要攻占顾客大脑的制高点——“戴帽子”  

10、不只是卖硬件,更要注重卖感受(案例说明)  

11、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演(案例说明)

12、将刻板的工作转变为热诚友善的态度(案例说明) 

13、将顾客拒绝视为成交的契机(案例说明) 

14、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子(案例说明)

15、成交并非单纯的技巧,成交是由整个销售系统和过程构成(案例说明)

第三单元:房地产推销“五步循环”                                               

一、第一步:寒喧的技巧(案例说明)

1、建立良好第一印象三要素

2、注意事项

 二、第二步:了解背景(案例说明)

1、为何问

2、问什么  顾客需求“三位一体” 

3、怎么问

1)物业销售“瞄准器”-手记工具  

2)顾客择楼所注重的16项要素

三.第三步:销售介绍(案例说明) 

1、产品的三个价值层面 

2、销售关键是售卖感受

3、拉动顾客五个内需层面的技巧

4、推销法则

四、第四步:处理异议的技巧(案例说明)

1、什么是异议 

2、顾客为何有异议

3、异议的三大功能 

4、辨明假异议  

5、异议处理的三大原则 

6、成功处理异议基于充分的准备

7、处理异议的注意事项

8、各种异议处理的技巧

五、第五步:促成交易 

1、注意事项

2、成交技巧

1)小狗交易法

2)二者择一法

3)推定承诺法

4)优惠协定法

5)反问成交法

6)本利比较法

7)利弊比较法

8)独一无二法

9)饥饿成交法

10)心理暗示法

11)激将法

第四单元: 销售剧场

说明:  1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。

2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。

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