销售专题

<剑指人心真经-销售心理学>

<剑指人心真经-销售心理学>

培训受众

销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员

课程收益

这不仅是一门教人提高销售能力的课程，更是一张指导职业销售走向成功之巅的地图。借助这张行动指导地图，能够帮你找到最有效地销售方式和路径。了解销售心理学在销售过程中的价值销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力Ø掌握成为销售人才的必备知识和技巧Ø打造卓越销售人员

课程大纲

【课程大纲】：头脑风暴：你是否有这样的经历？迟迟不能签单客户心理抗拒业绩不能突破老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。销售九问：★我准备好了吗？★我能够卖给谁？★我应该怎么卖？★他准备好了吗？★他为何愿意买？★他到底买什么？★如何做对事情？★如何认对客群？★如何基业长青？第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例分析与讨论、模拟演练）一、假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始二、成功者的秘密：一个试验三、拯救的三个药方四、乐观的魅力：90/10 法则头脑风暴：1）业务员最重要的特质是什么？2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？【头脑风暴、案例与分析讨论】第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例分析与讨论、模拟演练）一、首因效应的正向思考：（一）、学会主动认识人世界上没有无缘无故的买卖！！！一个试验：模拟演练（二）、打造一个魅力的我：仪表仪态礼节沟通（三）、沟通的基本要求（四）、凡事全力以赴二、首因效应的逆向思考经典场景讨论（一）、以貌取人还是以“贸”取人？（二）、风险电网三、首因人脉价值链（一）、六度空间人脉网（二）、250人脉影响定律（三）、首因人脉价值链（四）、营建首因人脉模拟演练：打造一个魅力的自己模拟演练：画出你的人脉网络图模拟演练：营建你的首因人脉第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）一、YES层递缔结法小YES问题和大YES问题学习训练二、“爱得买斯”心理法则三、六步同感销售法四、层递沟通中的注意点模拟实战：销售自助餐代币券第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）一、南风价值付钱的和免费的：南风是什么？为什么南风很有效？如果客户感冒了，你会吹南风？面临谈判时的僵局你怎么吹南风？经典案例： XXX高速公路案例二、南风曲线1、曲线的由来2、购买周期3、南风比例三、南风共舞案例讨论：南风之恋客户所关心的南风模拟演练：请你吹吹南风第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）农夫山泉有点“甜”？心理暗示游戏一、暗示的种类（一）、直接暗示（二）、间接暗示案例分析讨论：租金谈判——谈判过程的致命武器（三）、自我暗示（四）、反暗示二、SPIN进阶销售法——四种提问模式三、3F暗示鼓励法则头脑风暴：协议酒店第六重众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）一、心理账户的影响心理学家描述：人的理性是有限的。“贵”的真正含义二、心理帐户诉求模拟演练：现场拍卖三、心理帐户操作：三化操作法则（一）、化整为零模拟实战：眼镜销售模拟实战：汽车销售（二）、化性起伪（三）、化民成俗四、FAB卖脑法则模拟实战：销售手工皮鞋第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）分析：销售常犯的四大错误一、刹车定律---领悟前的停顿二、领悟四部曲三、互动中的沟通头脑风暴：你真的会听吗？？？案例分析：中巴车案例模拟演练：写下你的难题四、顿悟的方法模拟实战：找到你的顿悟点第八重：穿透密码看性格----希波克拉底的“四液说”（案例分析、头脑风暴）一、金木火土：四种类型人的特质自我测试：我是哪种类型的人？头脑风暴：如何和四种类型人相处模拟演练：支援前线第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）案例分析：沃尔玛创立的灵感口碑传递的典范：瑞蚨祥一、销售数字法则二、多走一里路的实践模拟演练：你的生意经是什么？？