<集团客户行业解决方案的营销策略与方法>
<集团客户行业解决方案的营销策略与方法>
课程收益
您碰到哪些关于行业客户沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
课程大纲
【课程对象】：集团客户经理（电信政企客户经理）……【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：第一章、行业解决方案推广的营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、行业解决方案推广的营销策略二、资源整合与海量营销13大策略模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章：行业客户对行业产品的需求分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、行业客户的运作难点分析二、各行业客户对集团产品的需求分析（一）、功能化需求（二）、个性化需求三、行业客户决策身份分析（一）、行业客户决策五种身份特点描述。（决策者、购买者、影响者、反对者、受益者）（二）、案例分析及短片观看。（三）、针对行业客户决策五种身份策略及沟通技巧（四）、模拟演练四、行业客户各决策人员深层需求分析（一）、一把手心理分析（二）、二把手心理分析（三）、一般职能人员心理分析示范指导及模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章：行业客户解决方案的实施（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、行业经理的角色定位二、行业解决方案的设计与策划三、行业解决方案的展示与呈现示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评四、客户信息化管理（一）CRM管理系统（二）客户档案深度分析管理系统案例分析：移动客户解决方案的实施案例电信客户解决方案的实施案例示范指导及模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第四章、集团客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响电话沟通效果的因素二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境五、高效引导技巧六、三明治法则第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀七、高效沟通四要诀八、高效沟通六步曲示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第五章、集团客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、集团客户关系的4个阶段：认识?好感?信赖?同盟二、集团客户营销六流程三、集团客户关系两手抓四、营建集团客户关系的10种技巧五、与集团客户礼尚往来技巧六、推进集团客户关系的经验之谈示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第六章、“行业解决方案”功能介绍技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、了解客户评分指标二、影响并更改客户评分指标三、影响产品呈现效果的三大因素四、产品推介的三大法宝五、产品体验式介绍技巧六、招标会上产品功能介绍七、FAB产品介绍法及误区规避八、产品演示建奇功九、行业解决方案功能呈现十种武器 短片观看及案例分析：泉州移动: 行业解决方案功能介绍案例海尔: 行业解决方案功能介绍案例某行业集团客户行业解决方案功能介绍正反案例分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第七章、集团客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谈判产生的原因分析二、谈判的目的：共赢三、谈判三大理念 四、谈判的分工与准备五、谈判的立场与利益六、高效沟通谈判六步曲七、谈判实用十大策略八、寻找对方底线策略九、谈判中突发事件的应对策略 十、报价与议价策略十一、商务谈判促成技巧十二、选择结束谈判的方式十三、合同的签订与履行十四、谈判庆功活动示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第八章、集团客户签约收款与售后服务策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、标准收款流程二、收款中的POWER法则三、百战不贻的收款应对技巧四、收款“无间道”五、若干成功收款案例分析六、角色演练：应对客户借口拖款情景模拟示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第九章、项目竞标策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、交易型招标项目营销特征与对策二、附加价值型招标项目营销特征与对策三、战略伙伴型招标项目营销特征与对策
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