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《顾问式店面销售技巧》
李大志
2008版（12学时）
引言：
什么是顾问式销售？
顾问式销售的本质
第一章高绩效店面销售员的条件
一. 专业店面销售人员的职业素养
1.成功销售人员的特点
诚信;专业;了解客户
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问;善于聆听;善于回答;善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
要善于聆听客户说话
多听少说的好处
多说少听的危害
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
二.影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格
4 .职业态度
5.相关知识
6.沟通技巧
三. 建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
第二章有效客户沟通的技巧
一.营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
2.明确性
3.谈行为不谈个性
4.积极聆听
6.善用非语言沟通
三.对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
第三章 专业店面销售的一流技巧
一.运用SPIN技巧全面掌握顾客需要
1.什么是SPIN技巧？
2.现场模拟
二.有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
三.CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
四.FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
2. FABE方法的实质
五.USP的应用
1.什么是独特销售点USP？
2.现场练习
六.客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
八.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
2. 确立建议的可信性
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
6. 促使买主自发作决定
7. 用行动启发
8. 直接启发和间接启发
9. 正面启发和反面启发
10. 反作用启发
11. 软硬兼施法启发
结束语：伟大的职业，充实的人生
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