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顾问式销售技能提升
【课程背景】
顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。
【课程收益】
r 调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；
r 学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；
r 学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；
r 学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；
r 树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人；
【课程对象】销售经理、主管以及企业各级销售精英
【培训方式】讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练
【授课老师】 刘易明老师
【课程大纲】
引言：人生不过常与福
一、 关于幸福的探讨
r 万般皆福气烦恼即菩提
r 大开心灵 放飞思想
r 反者,道之动也
r 人之患，好为人师；
r 观念改变 收获无限
r 职场中三种思维方式
二、 关于销售的探讨
r 销售是信心的传递
r 销售是情绪的转移
r 销售是价值的塑造
r 销售与市场、营销的区别
r 销售的两种不同模式
r 三种销售思维的区分
r 销售人员的三个等级
三、 关于客户的探讨
r 效率型销售的客户特征
r 效能型销售的客户特征
r 鉴别顾客资格的MAN法则
r 客户的12条个人信息
r 客户的12条工作信息
r 认识你的大客户与潜在客户
r 为什么要筛选目标客户
四、 关于需求的探讨
r 什么是需求？
r 客户的三层需求级别
r 如何开发客户的需求
r 客户隐含需求的意义
五、 SPIN顾问式销售
r SPIN:挖掘客户需求的工具
r 关于SPIN的四类问题
r 情况型问题的原则
r 难点型问题的技巧
r 内含型问题的技巧
r 需求效益型问题的尺度
r 关于SPIN的案例演练
六、 产品介绍的技巧
r FABE产品介绍法
r 客户心中的5个问题
r 启示：猫和鱼的故事
r FABE介绍法现场演练
七、 精通的目的全在于运用
r 大成智慧：知行合一
r 结果意识：没有如果只有结果
r 责任心：完成任务≠创造结果
r 创造结果的三三法则
r 责任是人生的原动力
r 启示：《支那分割论》
r 活动：责任者宣言
