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课程介绍：
关键客户对于厂商的销售比重在不断增加是不容置疑的事实，在这些关键客户的货架上竞争日益激烈。如何提高自己产品在关键客户中产品表现与销售份额，获得有利的贸易条件，如何让年度的促销更加行之有效，都是关键客户销售人员必须掌握的管理方法。
培训收益：
Ø 重点客户在销量中的重要性已明显增加。此培训有助于减低学员在管理上的探索时间，并有效制定一套全面管理现代卖场及连锁店的方案；
Ø 提供业务知识及技巧给管理重点客户人员，让他们有信心及能力去应付交易时所面对的压力并达成栓双赢的伙伴关系；
Ø 提升业务人员管理大客户的业务水平和管理模式；
培训方式：讲演、角色扮演、活动体验、小组讨论
适合对象：高级销售人员、销售主管
培训用时：12小时/2天
课程提纲：
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| 第一天09：00 - 10：30 Introducing the Trainer and Participants & Programmer Outlines （介绍讲师学员及课程大纲） Define Key Accounts（关键客户的定义） Motives & The Stages（动机及阶段） Discussion: Difficulties on dealing with KA讨论：与KA交易所面对的难题 10：30 - 12：00 Account Portfolio Matrix（客户组合） Account Evaluation（评估客户） Case study: Account Evaluation事例研究：主体评估客户 13：30 - 15：15 Developing KA Records（建立客户记录） Knowing the Buyer（认识采购员） Exercise: Matters knowing from the Buyer练习：从采购员处了解的事项 15：15 - 17：00 Building Relationship with（ KA与KA建立联系） Understand KA Operations（了解KA的操作） Mutations of Assortment（产品种类的变动）
第二天09：00 - 10：30 Developing an Account Strategy（发展客户策略） Sales Promotion Planning（促销计划） Outline of Annual Plan（全年计划概要） COST comparison & Evolution（费用比较及演变） Case study: Preparing annual promotion plan事例研究：制订全年促销活动 10：30 - 12：00 Preparing & presenting the plan（准备及呈献计划） Key Account Negotiation（与关键客户谈判） Negotiation Process（谈判过程） Trading Terms（贸易条件） 13：30 - 15：15 Prepare to Negotiate（准备谈判） Discussion: KA Negotiation讨论：与KA谈判 15：15 - 17：00 Summarize the Negotiation（总结谈判内容） Business Review Meeting（业务检讨会议） Specimen of Annual Review（全年会仪模式）
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