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课程介绍：
谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、先准备是否充分；2、谈判战略布局的思路是否清晰；3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。
与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，销售谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员群。
培训收益：
1、学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
2、助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
3、通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；
4、学习各种有效的谈判技巧；
5、通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向。
培训方式：讲演、角色扮演、活动体验、小组讨论
适合对象：有销售经验的专业销售人员、及对此领域感兴趣的专业人士
培训用时：2天/12小时
课程提纲：
单元一：谈判的赢家思考（3hr）
1.传统型与互惠型谈判比较
2.大订单销售谈判基本原则
3.目标优势与限制条件
4.谈判策略规划与沙盘推演
5.必须掌握谈判三大变量
6.谈判过程中的心理建设
7.实际谈判案例演练
单元二：掌握谈判变量（3hr）
1.如何充份搜集情报
2.如何争脱期限压力
3.如何形成有力的掌控权
4.谈判地点、时间与人员选择
5.评估谈判中的可能风险
6.评估主要当事人与影响力人士
7.实际案例演练
单元三：谈判的议价技巧（3hr）
1.讨价还价中的「价」为何
2.谁先喊价，如何喊价？
3.何以喊价要高（低）？
4.对手喊价因应对策
5.议价过程策略架构与操作
6.小心，谈判的囚笼压力与陷阱
7.实际谈判案例演练
单元四：让步与互信（3hr）
1.倾听与答复技巧
2.发问技巧与叫停
3.让步的诀窍与曲线
4.说服对方的技巧
5.如何结束谈判
6.谈判中的互信之建立
7.实际谈判案例演练
