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课程介绍：
有激烈的商品竞争时期，零售市场的日益成熟，货架的每一个陈列面、商场的每一个分销点都成为必争之地。销售人员的职责就是尽可能的扩大有效分销，才能够增加销售量，才有机会增加市场占有率。如何面对零售市场的变化，有效的管理零售客户，进行客户分类，有效资源分配与利用，更有效的衡量销售人员的工作业绩，是我们现在深度分销管理工作的重点。本课程针对公司在实施“深度分销”的过程当中遇到的各种问题，给予实际操作的指导，让销售管理人员更好的了解与控制渠道成员，更为自己的科学的进行销售预测与制定销售策略打下基础。本课程正是在中国市场取得成功深度分销公司经验的实践总结。
培训收益：
Ø 了解深度分销的执行要素；
Ø 如何使用深度分销的工具；
Ø 利用深度分销的制定销售策略
培训方式：讲演、角色扮演、活动体验、小组讨论
适合对象：高级销售人员、销售主管、销售经理
培训用时：12小时/2天
课程提纲：
第一单元 市场客户分类
Ø 客户非类标准
Ø 客户分销、陈列、拜访要求制定
第二单元 拜访计划与拜访路线管理
Ø 如何制定拜访计划
Ø 案例分析与讨论
第三单元 产品分销与陈列
Ø 分销的含义
Ø 产品陈列生动化
Ø 管理竞争对手
第四单元 销售预测与库存管理
Ø 如何进行库存管理
Ø 了解实际销售与出货量计算
Ø 如何科学进行销售预测
第五单元 促销管理
Ø 促销类型、促销利弊
Ø 如何衡量有效促销
第六单元 深度分销销售人员的角色与职责
Ø 工作目标与衡量标准
Ø 工作流程、业绩评估
Ø 管理表格的使用
第七单元 不同客户的销售策略
Ø 促销分配与要求
Ø 分销侧重支持
Ø K/A客户的谈判策略使用因素
第八单元 分销数据统计
Ø 工具使用
Ø 年度促销计划与销售预测
