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《无敌营销――谈判18招》
你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的的谈判桌上,如何把握时间、赢得主动,做到进退自如、攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?面对谈判,面对问题,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢? 双赢谈判18招带你顺利成交!
培训目的:
☆ 了解双赢谈判的基本要领
☆ 把握谈判策略制定的要领
☆ 掌握设定谈判底线的技巧
☆ 了解应对谈判对手的战术
☆ 把握建立谈判优势的方法
☆ 掌握成功谈判的技巧
培训对象:销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者
《无敌营销――谈判18招》课程纲要(2天) | |
课程收益:※ 清晰销售前的准备工作※ 理解谈判、训练双赢思维※ 掌握精细化谈判准备技巧※ 学会沟通及谈判策略※ 学会价格谈判及谈判成交※ 掌握专业谈判高手的谈判技能 | |
上篇:谈判在销售中的地位 | |
第一单元 谈判的作用与目的 | |
一、 谈出来的都是净利润二、 是相互说服,相互妥协的过程三、 为自己争取最大利益的途径四、 是成交(促成)的必备决杀技能 | |
中篇:双赢谈判18招 | |
第一招:后开成交法 | 第二招:高开成交法 |
一、 案例:1、 找兼职2、 探预算二、 经典谈判启示:1、 谁先开价谁先死2、 先开不如后开3、 后开更主动,更有利4、 谈判就是双方刺探的过程三、 问题:四、 谈判专家揭密: | 一、案例:1、 卖协同软件(对方不了解)2、 卖国税局五台空调二、 经典谈判启示:1、 当信息不对称时可以高开2、 当对方不了解行情时可以高开3、 当对方不会砍价时我们要高开4、 总之必须要高开三、 问题1、 为什么必须要高开?2、 一次开到位可不可以?四、 谈判专家揭密: |
第三招:对方投入成交法 | 第四招:我方付出成交法 |
一、 案例:1、两对恋爱中的男女2、父母与子女的爱3、上司对下属背叛的恨二、 经典谈判启示:1、 只有投入才会带来关注2、投入多的一方更愿意成交3、投入得越多,期望回报的愿望就越强烈4、投入多的一方丧失交易后更受伤三、 问题:怎么让客户多投入呢?四、 谈判专家揭密: | 一、 案例:1、满头大汗的卖鞋男生2、不远万里看现场二、 经典谈判启示:1、我方付出,尽显诚意,感动客户2、见面三分情,只有合情才有合同3、冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝4、客户如果最后不合作,他会很内疚,感觉自己是骗子,良心上谴责自己三、 问题:四、 谈判专家揭密: |
第五招: 焦点对外说服成交法 | 第六招:价值换价格成交法 |
一、 案例:1、校花的故事2、乌鲁木齐事件二、 经典谈判启示:1、焦点对外是说服的最高境界2、只有焦点对外,我们才能获得双赢3、说服力即获得下属追随、客户认同能力4、焦点对外让我们和客户站在一边三、问题:四、谈判专家解密: | 一、 案例:1、 卖椅子2、 烫发清单二、 经典谈判启示:1、对价格敏感型客户必须要着重谈价值2、卖产品不如卖价值3、只有价值才能卖出高价格4、给对方一个价值高的“美丽理由”三、问题:四、谈判专家揭密: |
第七招:发问成交法 | 第八招:时间压力成交法 |
一、 案例:1、 老大娘为什么受害?2、 企业家为什么愿意同我合作?二、 经典谈判启示:1、人都喜欢倾诉,这是人性的秘密2、人都喜欢愿意听自己建议、感受的人3、只有问,才能给到对方想要的。4、问,才能顺利成交三、 问题:四、 谈判专家揭密: | 一、 案例:1、 蚕食策略2、 中外谈判二、 经典谈判启示:1、当对方有时间压力时,我们便掌握谈判的主动权。2、当对方有时间压力,又没有更实力的竞争对手时,决不能降价,逼对方成交。三、 问题:四、 谈判专家揭密: |
第九招: 愿景成交法 | 第十招:避免对抗成交法 |
一、 案例:1、 卖楼花2、 三亚卖别墅二、 经典谈判启示:1、将得到产品的美妙与幸福感受相链接2、令客户不知不觉沉醉其中3、好处要说够4、谈判专家都是描绘愿景的高手三、 问题:四、 谈判专家揭密: | 一、案例:1、 买楼风波2、 阿里巴巴与环球市场二、经典谈判启示:1、 先认同,再称赞,最后解释2、 避免对抗,认真聆听3、 感同深受,平息怒火,共同寻找解决办法。三、问题:四、谈判专家揭密: |
第十一招:恐怖故事成交法 | 第十二招:不情愿成交法 |
一、案例:1、 修车与保养2、 隔音墙二、经典谈判启示:1、恐怖故事吓你没商量2、好处要说够,坏处要说透3、越恐怖越好,但是要讲事实,把事实放大10倍三、问题:四、谈判专家揭密: | 一、案例:1、 买套裙偶遇――中年妇女2、 跳楼价、自杀价二、经典谈判启示:1、在对方开价后,表出极其震惊的样子2、面部表情要极其痛苦和扭曲。3、声音要突然抬高,不可能的表情4、目的是警告和提醒对方三、问题:四、谈判专家揭密: |
第十三招:请示领导成交法 | 第十四招:催眠暗示成交法 |
一、案例:1、 买沙发二、经典谈判启示:1、典型的台阶策略,避免终止交易2、避免对抗的方法,帮他请示领导三、问题:四、谈判专家揭密:案例:中美战俘策略 | 一、案例:脑白金二、经典谈判启示:1、 话术1:最适合的才是最好的2、 话术2:那多可惜啊?3、 销售没有真相,客户的认知就是真相4、 只要重复,奇迹就会发生三、问题:四、谈判专家揭密: |
第十四招:催眠暗示成交法 | 第十五招:钳子成交法 |
一、经典谈判启示:1、 话术1:最适合的才是最好的2、 话术2:那多可惜啊?3、 销售没有真相,客户的认知就是真相4、 只要重复,奇迹就会发生二、问题:三、谈判专家揭密: | 一、 案例:报社做年度广告二、经典谈判启示:1、 你可以做得更好2、 逼着对方不断“自杀”。三、问题:四、谈判专家揭密: |
第十六招:让步交换成交法 | 第十七招:二选一成交法 |
一、 案例:1、 W总2、 买陆尊车二、经典谈判启示:1、 让步必须很艰难2、 让步可以,除非交换3、 每一次让步,都要索要回报三、问题:四、谈判专家揭密: | 一、 案例:1、 买西服 2、 辣妃服饰二、 经典谈判启示:1、 标准话术:(1) 一件还是两件;这款还是那款;(2) 这个方案还是那个方案;(3) 现金还是支票;送到公司还是家里?2、 对方只能任选其一,哪个都会成交。3、 我切你挑,对方感觉很自主。三、 问题:四、 谈判专家揭密: |
第十八招:心锚成交法 | |
一、案例:1、 用名字种怪树2、 用动作种怪树二、 经典谈判启示:1、心锚能令客户最快的速度记住我们2、脸熟了,名字熟了,自然机会就多了 | 3、心锚也需要重复,高手一次便可以种下4、心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异化才被记忆5、语言生动幽默加之动作,会更加有效三、 问题:四、 谈判专家揭密: |
下篇:职业心态与职业素养 | |
一、如何认识及做好销售工作?二、销售工作者的三大职业心态 | 三、销售工作者的四大职业素养四、销售工作者成功进阶的两大奥秘 |