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《大客户营销策略十把飞刀》
您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？？？
为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？
随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？《大客户营销策略――十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
培训目的：
☆ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
☆ 了解区域市场分析和管理方法，
☆ 学习开发区域的计划和实施步骤
☆ 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
☆ 掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
☆ 建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队
培训对象：销售经理、业务人员
课程大纲：
| 《大客户营销策略――十把飞刀》课程纲要（2天） | ||
课程收益: ※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 ※ 了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤 ※ 学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧 ※ 加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩 | ||
| 上篇：战备布局――大客户营销的概念和作用 | ||
| 第一步 5W1H管理思维 | 第二步 找准你的大客户 | |
| 一、Why――为什么干这件事？（目的） 二、What――怎么回事？（对象） 三、Where――在什么地方执行？（地点） 四、When――什么时间执行？ 什么时间完成？（时间） 五、Who――由谁执行？（人员） 六、How――怎样执行？ 采取那些有效措施？（方法） | 一、为什么大客户如此重要？ 二、大客户的重要意义 三、什么样的客户算大客户？ 四、什么是3A准客户？ 五、什么样的客户是潜在大客户？ 六、如何找到目标KA 七、大客户营销特点与周期 八、大客户由谁来开发？ 九、如何开发大客户？ | |
| 中篇：进攻策略――大客户开发的十把飞刀 | ||
| 第一把飞刀 销售漏斗图，增加成交几率 | ||
一、销售漏斗图 二、KA成交公式 | ||
第二把飞刀 工具准备，快速成交 | ||
| 一、如何走出信息孤岛 二、最实用客户软件推荐 三、 基本拜访工具 | 1、长期的准备 2、道具准备 3、五封信敲开了千万大门 4、准备工作阶段 | |
第三把飞刀 挖出四种关键人 | 第四把飞刀 找到买点和卖点 | |
| 一、四种不可忽视的关键人 决策人――经济买家 技术把关者――技术买家 使用者――使用买家 教练――内线，向导，指南针 二、什么人可以做教练？ | 一、买点和卖点 1、买点是从私的，感性的 2、卖点是从公的，理性的 | |
第五把飞刀 SPIN发问，锁定成交 | ||
| 一、开放型 二、封闭型 三、高获得型问题 四、SPIN:问的秘决 1、状况询问/背景询问 | 2、问题询问/难点询问 3、暗示询问 4、需求满足询问/效益满足询问 5、网状激活系统 五、Listening | |
