采购人员综合技能提升训练

课程背景：
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产、与采购员打交道的销售员越来越专业……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，当今企业采购从1940年外购比例的40%到今天的70%以上，供应商的协同程度已成为公司战略目标实现的关键。如何在鱼龙混珠的市场开发出适合自己的供应商？如何激励供应商？如制约强势供应商？如何管控供应商的T,C,Q……
课程将将结合多年工作经验，优秀企业的最佳实践及CIPS采购管理体系，按供应商的寻源、认证、评估、谈判、合同、跟催、控制、评定、关系、开发全流程管理体系构建及运营管理系统设计，配置大量实用工具，支持培训后的技能转化。

课程收益：
了解采购与供应链发展趋势
认识采购在企业供应链中的定位及意义
理解采购战略匹配及战术选择
精通运用供应商管理各流程（搜寻、评估、评定、开发、关系管理）操作要点及工具应用
能够独立撰写采购合同及审查合同风险
熟悉国际、国内物流运营流程，包括报关、货代、国际贸易术语等
领悟总成本管理思想
提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧

课程时间：4-6天，6小时/天
授课对象：供应链总监、营运总监、财务总临、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员
授课风格：案例剖析深入，理论结合实际，操作性强、系统性高
学习方式：互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、角色扮演
说明：课纲为兼顾知识体系与结构完整性，信息量较大，可根据客户需求设计或调整侧重点。
知识体系：本课程主要针对专业力所需技能进行训练
 

PPT结构：
WHY WHAT HOW TO DO
背景
前景
基础
趋势 专业技能：
预测
规格
环境
招标
选评
谈判
合同
跟单
控制
评定
关系
开发
素质技能：
沟通  数据   风险  合作
视野  逆商   廉洁 思想
路径
工具
规划
案例

落地辅助工具：
工具一：《供应商评估模型》 （ 限制造型企业）
工具二：《供应商现场评估模型》《供应商问券调查表》《供应商评定模型》
工具三：《供应商报价拆分模型》 （适用战术物资）
工具四：《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》《采购谈判筹码分析矩阵》（设计策略及自检清单）
工具五：《采购订单跟踪表》 （适用战术关系长周期采购订单）
工具六：《采购合同撰写模板》 （仅限买卖合同关系）
工具七：《采购筹码准备及分析象限表》《沟通冲突解决模型》
工具八:《VAK测试表》《采购丛业面试问题表》
工具九：《运输型物流企业评估表》（适用选择3PL）
工具十：（通用管理）ABCXY矩阵象限分析关系图谱市场定位矩阵 项目管理工具

课程大纲：
第一讲：采购与供应链基础
21世纪商业环境的新变化及丛业前景
采购在供应链中定位及意义
（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL本质 目标 方向）
“采”与“购”区别在哪里
“供”与“应”联系在哪里
采购与供应又有何不同
传统采购与现代采购区别及误区
精益之内涵（LEAN）
供应战略与供应链战略关系是什么
采购管理的本质是什么（Purchase management）
采购管理新趋势—语录 任正非
案例：麦当劳汉堡的国际旅行过程
案例：“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
案例：五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略

第二讲：采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步：“预测”--制定需求—好的预测 成功一半
预测物点
预测中的长鞭效应（啤酒游戏）
长鞭效应的影响（EXCEL数据）
采购预测源头
采购预测的层次
理解独立需求与相关需求
影响预测的因素
预测考虑因素
提高预测精度的策略及工具
有效架构（案例：上海LUXI公司）
S&OP （案例：庄臣公司）
快速响应（案例：尚品宅配 OSADELL广州白马服装）
大数定律（案例：富森怡亚通克维森特国美）
近因效应
象限定位（案例：三菱伊利 青啤MTS MTS定位）
订购策略（理论：定期 定量）
PLC分析（原理:Load less ,chase more多拉少推）
客户分析（工具：ABC ）
物料分析（工具：ABC）
预测方式（定性定量）
预警机制（案例：春秋湘院子 万达影院小米手机）
市场分析 （案例：蒙牛对新老市场的不同预测策略）
供应源分析（工具：计算可供给容量）
减少数据点（案例：APPLE）
接受不确定性（案例：ZARAKFC）
多元化 （案例：季节差市场，产品消费时间差异）
建立柔性系统 （案例:银行生产上电梯）
采购滚动预测机制（案例：深圳宝威电子）
对预测人员KPT考核
预测的持续改进管理
数据之于预测
预测的流程
案例分享：ZARA 的预测运营最佳实践
第二步：“规格”--确定规格–明确需求 事半功倍
规格之意义
产品规格设计的原则
采购规格描述方法
品牌
蓝图/设计
样品
市场等级
标准
性能/功能说明
化学/物理特性
结果
产出
故事：一则“征婚广告”的启示
讨论：个性化的规格带来相应成本分析
策略：采购与设计环节合作
案例：某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步：环境—有效战略基础
市场环境分析内容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供双方势力分析模型
第四步：“招标”--采购招投标–方式虽好 因地制宜
招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
招标文件缮制及注意问题
电子招投标技术在采购中的应用
案例：杜邦公司的电子反拍系统应用
范本：XX市规划局招标文件范本
第五步：“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
供应源搜寻战略
供应源搜寻渠道
各渠道搜集效率风险比
供应商评估
供应商能力评估本质
资质—全
能力—深
财务—透
供应商选择的原则
供应商选择的意义
工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
讨论：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？
供应商如何看待现场认证
第六步：“谈”--供应商谈判–---谈判最终拼的是“能量”
采购谈判的本质
交换
权力
筹码
流程
谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例：我不能卖给你！
工具：《4P分析法》
谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后）
策略一：提出的比想要的永远要多
策略二：永远不要接受对方第一次报价
策略三：让步策略
策略四：每一次让步都要求回报
策略五：……
案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具：《谈判情报调查表》《筹码分析表》《谈判准备清单》
 《谈判冲突障碍分析表》《“顺”说公式表》
不道德谈判策略
 原则一：摘樱桃
 原则二：红鲤鱼……
谈判中遵循原则
谁先报价
如何运用时间策略
谈判僵局怎么办
如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）
……
塑造谈判中“势”的力量
法定力
专业力
号召力
奖赏力
惩罚力……
第七步：“签”--采购合同签定—好的风险规避来自专业
案例：江苏工程学院采购合同分析
合同签定的流程
采购合同签定的五项原则
采购合同模块（以买卖合同为准）
合同条件性条款和保证性条款
合同的四种定价条款
合同的主体资格及签章
无效的“表见代理”合同及规避
格式合同的审查要点
合同撰写的遣字用句
正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
违约条款的应对
行使合同抗辩权和请求权
无效合同表现及应对
合同欺诈特征及应对
合同管理要点小结
流程规范是前提
合同性质是关键
合法与否凭意愿
两类条款是核心
谴词造句需慎重
柔性条款多协调
赔偿违约择其一
首尾主体须一致
认真审查防表代
专业审查预风险
案例讨论：BP案背后的经销合同风险控制案例
工具：《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》