高毛利门店精细化管理实战班
主讲：刘晓亮 老师

一、直面挑战：
近年来，家居建材、家具家电、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。对品牌连锁企业来说，经销商加盟商老板超过3家店时，是否感到吃力？开店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，赢利能力是否降低？是否总是用老化赢利模式、营销方式去运作今天的门店，从厂家、经销商老板到店长都力不从心？你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？店长、团队、货品、数据、促销、毛利六大赢利基因如何解密？
1、市场竞争激烈，门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？
2、员工难招，社会成本太高，管理粗放制约效益，门店处于亏损状态，怎么办？
3、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，销售优势难形成，怎么办？
4、门店事情太多，店长团队管理能力不足，数据账目乱，怎么办？
5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业又乐业，怎么办？
6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？
7、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？

二、课程目标：
1、系统培养“管理出效益”思维。
2、系统打造门店持续赢利的创新模式。
3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。
4、系统提升门店经理高效团队管理与执行能力。
5、系统提升门店经营数据分析与全面费用管理能力。
6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。
7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。

三、课程对象：
品牌总经理、营销总监、运营总监、经销商总经理、区域督导、大店店长、培训经理等追求卓越门店运营人士

四、授课方式：

讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具，理念+方法+工具。

五、课程时间：2 天13小时

六、课程大纲：可根据各公司的实际有针对性地调整

第一单元：如何培养店长一流的职业习惯？
问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：
一、 做好职业“门店人”
1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养
2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观
3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置
二、养成“看门店”习惯
1、想看什么？为什么看？怎么去看？
2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店
3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？
三、爱上“走动式”管理
1、走动式管理的由来
2、走动式管理的五步法
3、走动式管理应注意的三个细节
● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。

第二单元：如何打造一支高效执行的门店团队？
问题背景：没有一支高效的团队是不可能支撑起一个优秀品牌的。不少管理者自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为门店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下：
一、如何提升团队执行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习
－管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的执行与奖罚艺术
－管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略
3、团队打造的提升：
－营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？
－领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？
二、如何做好团队成员激励与绩效管理？
1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？
2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？
3、提升门店员工积极性的10种创新方法
● 案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。

第三单元：如何做好差异化货品组合与库存控制？
问题背景：不少门店管理者对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对门店管理者来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：
一、如何做好货品组合结构的管理？
1、明白零售经营的核心是货品
2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题
－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系
3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销
二、如何做好库存控制与有效订货管理？　　
1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话
2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失
3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举
4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本
5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障
三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？
1、对经营品牌的充分了解
2、有解决存活的方案，消化货品
3、有方法使资金占用额下降，利息下降
4、做到存货在可控范围内，减少损失发生
● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色与使命，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。

第四单元：如何提升每次门店促销活动的效益？
问题背景：对于门店促销活动，市场部疲了，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：
一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升
1、新形势下，促销与利润平衡的困惑
－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化
－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？
2、门店促销活动操作五步骤：
－如何进行促销的有效监控？
－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？
－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？
3、如何做促销创新？
－10种促销创新思维的培养
－26种促销方法利弊分析
二、“精准化促销”五种聚焦方法
1、“精准化促销”的理解
2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？
三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？
1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？
－门店的价格体系是门店利润的基本保障
－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律
2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？
－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命
－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的
● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。

第五单元：如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？
问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：
一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？
1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据
2、“没有数据不开口，没有流程不动手”
二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？
1、门店数据分析的四步法的操作要领
2、运动服饰专卖店数据分析二则
三、店长如何看懂财务报表？
1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转
2、如何读懂三张财务报表：收入表、费用表、毛利表
3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点
四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？
1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天
2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品
3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？
● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。

第六单元：如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利额？
问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下：
一、掌握两个基本概念
1、毛利额＝营业收入－费用支出
2、毛利率＝毛利额／营业额×100%
二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”：
1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？
3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？
4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？
6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

刘晓亮先生

中企联首席咨询顾问

实战营销管理专家

营销渠道及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师

他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等著名企业

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】中国邮政、中国移动、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业

客户评价：

2012年7－9月，刘老师为我们全国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。

――全友家居 张友全总裁

2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。

――邓禄普轮胎（中国）培训中心 俞科长

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商评估管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

――联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。

――福田电工　彭鹏营销副总

刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。

――7－11便利店  白玉培训部经理

我们公司2011年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了5场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

――五羊-本田摩托车培训中心　陈文欢经理

刘晓亮老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟陕汽重卡上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具很多。是能够让我们满意的营销讲师。希望下次再合作。

――雷沃重工  魏总  营销副总

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。

――施耐德电气智能终端事业部华北区 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。

――欧普照明华东区　杨卫华销售总监