《顾问式店面销售技巧》
《顾问式店面销售技巧》
李大志
2008版（12学时）
引言：
什么是顾问式销售？
顾问式销售的本质
第一章高绩效店面销售员的条件一. 专业店面销售人员的职业素养1.成功销售人员的特点诚信;专业;了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问;善于聆听;善于回答;善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 .职业态度5.相关知识
6.沟通技巧三. 建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式
第二章有效客户沟通的技巧一.营销沟通的实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机智对话 二.掌握有效营销沟通的六特性1.双向性2.明确性3.谈行为不谈个性4.积极聆听6.善用非语言沟通 三.对有效营销沟通的深入认识沟通无极限第三章 专业店面销售的一流技巧一.运用SPIN技巧全面掌握顾客需要1.什么是SPIN技巧？2.现场模拟二.有效掌握AIDA销售技巧1.什么是AIDA技巧？2.AIDA技巧的具体方法3.现场模拟三.CARE促销方法1.什么是CARE技巧？2.现场模拟四.FABE技巧的运用1.介绍FABE方法 2. FABE方法的实质 五.USP的应用1.什么是独特销售点USP？2.现场练习六.客户个人风格销售技巧1.客户个人风格的四种形式2.四种形式的应对办法3.现场模拟七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户 八.启发客户购买的要诀1. 打通买主的思想障碍 2. 确立建议的可信性 3. 使用热切的语调4. 换新词重提旧建议5. 利用人的期盼心理6. 促使买主自发作决定 7. 用行动启发 8. 直接启发和间接启发 9. 正面启发和反面启发 10. 反作用启发 11. 软硬兼施法启发 结束语：伟大的职业，充实的人生
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