销售渠道运营与大客户开发高级研修班

                 --------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班

 

 

举办时间：  

2014年05月24-25日上海    2014年06月07-08日深圳    2014年06月14-15日北京

2014年10月18-19日深圳    2014年11月01-02日上海    2014年11月08-09日北京

 

培训费用：4600元/两天（含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点） 

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等

培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

 

联系方式：中国人力资源开发培训网
咨询电话：010-51797066 传真：010-51797066
联 系 人：贾老师 13641099928
电子邮箱：
网 址：www.hrkf.cn

 

认证费用：中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备注:

1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；

2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；

3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；

4．可申请中国国家人才网入库备案。

 

 

课程背景：

市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？

海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？

制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？

 

物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？

如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。

在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么――并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。

 

   谁来为我们的企业确立正确的方向？

   谁来为我们的企业设计正确的模式？

   谁来为我们的企业培养一线的员工？

   唯一的答案是------我们的营销经理

   企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理

 

培训目的：

1.       按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

2.       学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3.       掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4.       学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

 

课程大纲：

首先，思考一些最基本的问题

1.       我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.       卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.       他们有什么特点?

4.       他们大都在什么地方卖?

5.       我们产品（用户）通过谁卖（买）?―渠道主导市场还是品牌引导消费

6.       他们为什么会卖我们的产品?

7.       他们为什么会卖别人的产品?

 

第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理

一．渠道设计的原则与要素             

外部环境：

内部的优势与劣势

渠道管理的四项原则

渠道建设的6大目标

 

二．经销商的选择：                   

我们要经销商做什么？

厂家对经销商的期望---

理想的经销商应该是---

选择经销商的标准是---                 

渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

… …

我们的结论是---           

经销商愿意经销的产品：  

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

我们的结论是--

  对方的需求，正是你对其管理的切入点

 

二．经销商的管理

渠道营销管理四原则

如何制订分销政策                            

分销权及专营权政策

价格和返利政策

年终奖励政策

促销政策

客户服务政策

客户沟通和培训政策

销售业绩是唯一的评估内容吗？

确定业绩标准

定额

重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透

*  评估年度业绩    

定额完成率

销售政策的认同和执行

客户满意度

市场增长率

市场份额

讨论：渠道管理中的几个难点

 

三、如何更好地与经销商打好交道？

与潜在经销商的沟通技巧

*  表达诚意，了解对方

*  充分表达自我

有效沟通的方法

１.明确沟通的重点是什么

２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析

４.用何种手段和方法实行

两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

２.沟通时一定要留意对方的情绪

有效沟通的听、说、读、写

做一个“有心人”---