打造狼性营销团队―狼之队成功秘笈

 

【时间地点】

2013年12月19-20上海 

 

2014年03月22-23北京

 

【参加对象】营销人员、营销主管、营销经理、营销总监、狼性营销团队管理者

【学习费用】2980元1人  4980元2人，无其他折扣（含资料费、午餐、茶点、发票）   

 

课 程 背 景

有人说，营销人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的狼性营销团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

     优秀的狼性营销团队是公司营销业绩的重要保障，营销人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现营销的一线战士。如何让我们的狼性营销团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？　 狼性营销团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至营销任务分配、营销区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、营销业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，狼性营销团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个营销人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

 

     本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决狼性营销团队的管理问题。

课 程 目 标

 

 

――通过学习本课程，您将实现以下转变

☆ 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则  

☆ 培养营销竞争力，建立完善营销管理体系

☆ 把握营销管理技巧，控制的营销过程       

☆ 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

☆ 强化市场开发、营销成交、售后服务等专业营销技巧    

☆ 设计营销通路及营销队伍

☆ 预测营销目标、分配营销任务

 

☆ 掌握营销队伍绩效考核和评估的方法

☆ 通过日常报表系统进行管理

☆ 分析营销人员不同性格，因人而异的管理

 

 

课 程 大 纲

第一讲、营销队伍管理的常见问题

中国企业营销管理的困境

中外企业营销管理的差异

中国市场的环境的五大特征

营销队伍常见的七个问题

营销队伍现状的分析

 

第二讲、营销经理的角色认知与职责

营销经理与销售代表的工作差别

领导者常见的观念误区

营销经理常见管理误区

良好团队的七个特征

团队管理的原则

有效控制的核心目标

营销经理的管理职能

营销经理的工作职责？

营销经理角色定位

优秀的管理者特质

 

第三讲、营销人员的甄选

营销人员招聘―营销人才招聘的4个大定律

甄选流程―选对营销人才的4个关键步骤                

有效甄选业务代表的原则―分清4个级别的营销人员

面试的典型问题及误区―选聘过程中的5个典型陷阱                  

营销冠军相―伯乐识才术

信息来源的―背景调查的问题与注意事项

 

第四讲、营销人员的薪酬设计

“营销模式”与薪酬设计                

“市场策略”与薪酬设计

“设计与适用”与薪酬设计

 

第五讲、“放单飞”前的专项训练

营销人员的职业生涯规划

营销人员的专业素质培养

营销人员的心智修炼

营销训练中常见的问题――培训的“马太效应”-确定重点培训

“放单飞”前的系统训练――设计培训流程和实施

职场实战训练技巧――实际案例演练

实战训练方法分享――培训的“21天效应”-巩固培训效果

 

第六讲、营销队伍的过程控制要点

“四把钢钩”管理模式

营销例会的目的、内容及注意点

1.经营管理分析会议

营销例会、早会经营运作

2.随访、随查

随访的原则、随访的注意事项、随访的技巧

3.述职及工作沟通

业务代表的工作述职、业务代表的工作沟通

4.管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点、基础管理表格

行为、过程管理、营销活动管理报表                        

5.四把钢钩的组合运用

三种类型的营销队伍、有效控制的四个夹角

 

第七讲、如何从整体上评价狼性营销团队

1.评估狼性营销团队

狼性营销团队的动荡因素、狼性营销团队的溃散类型、狼性营销团队各种状态的应对措施

2.优秀狼性营销团队建设

优秀团队的特征、士气低落的原因

团队发展的阶段、分析团队中的角色

团队建设的原则和途径、团队中的冲突

3.营销人员的在岗评价

三维度评价法、评价后的四种典型动作

性格分析模型

 

第八讲、针对营销队伍实施随岗辅导

随岗辅导的重要意义及内容                   

营销动作的随岗训练程序                         

提高新人的留存率、个别辅导和电话辅导

随访观察时的注意点

 

第九讲、营销队伍的有效激励

营销队伍的激励原理与方法

员工成长的过程、人性需求的五个层次

激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

金钱以外的14种激励方法

 

主 讲 老 师

臧其超老师

工作中：

☆ 系统落地工程创始人

☆ 一位专心传播落地思维的人，一个追求实务的人管理者。

☆ 他连续4年“授课量全国第一”！

☆ 他疯狂的工作被业界冠以5大封号：铁人讲师、拼命三郎、疯狂培训师、培训行业的劳模、培训行业的精神导师！

 

讲台上：

☆ 他的培训没有套话，只有实战和结果。

☆ 他是讲台上的赵本山，5分钟鼓一次掌，课堂上掌声不断、但又回味无穷。

☆ 他是培训行业的周立波，时而幽默、时而犀利，但句句点重要害，让你如芒刺在背立志改变。

☆ 他的推理，步步为营，稳抓稳打，环环相扣，让你心悦诚服。

☆ 他的总结，让你人生顿悟、豁然开朗、全身透爽。

☆ 他的观点，犹如醍醐灌顶，可以让你灵光乍现，乾坤倒转。

☆ 他的实战，讲自己所做，做自己所讲，一针见血，稳操实战。

 

事业上：

☆ 他经历过6次创业的成功与失败，从年少得志、飞黄腾达到露宿街头，起起浮浮无数次。

☆ 斗志不改，2000年又他带着500元独闯深圳，先后在雅芳中国、泰康人寿担任营销总监。

☆ 在销售生涯中，他创造了三项全国销售纪录，个人收入每年都以10000%的速度飞升。

☆ 他现在是5家公司的投资人、2家公司正在融资上市、6家企业的常年顾问。

☆ 他从销售员做起，历任销售经理、总监、总经理、董事长，最后走向企业咨询之路。

☆ 他拜访100位大企业家，先后接受李嘉诚、柳传志、马云、史玉柱等著名企业家的特别辅导

 

行业内：

☆ 他是中国营销学院院长

☆ 他是总裁赢销导师，中国狼型营销第一人

☆ 他还被选为中国十大营销风云人物

☆ 他是一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

☆ 清华大学、北大、华中科大、上海交大、浙学、华中大等20所大学的MBA/EMBA班客座教授

 

学术上：

☆ 《魔鬼销售话术》、《销售心理定律》、《狼性销售―夺单》、《打造狼性销售团队》

☆ 《让政策激活市场》、《做第一名的销售员》5DVD，《如何提升销售业绩》5DVD

☆ 《狼性销售团队管理》、《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册

☆ 《好员工要有好心态――做老板最省心的员工》6DVD+软件

 

讲 授 课 程

 

☆ 《4+2系统落地工程》《商业模式创新》、

☆ 《总裁赢销王道》、《总裁演说王道》《总裁魅力塑造》

☆ 《营销管理操作班》、《销售团队建设与管理》、《演讲口才训练》、《会议营销技巧》

☆ 《大客户销售与管理》、《狼性营销》、《专业谈判策略与技巧》等

 

指 导 过 的 客 户

 

☆ 地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；

☆ 辅导雅诗兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；

☆ 为电信各地市公司、国药集团各分公司、君和集团、美的集团各事业部培训营销类课程各30多场；

☆ 为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程八十多期；