大客户销售技巧和项目运作实务

-------掌握核心技能，销售以一当十

培训时间：

2014年03月28-29深圳     2014年04月24-25深圳   2014年06月20-21深圳  

2014年07月25-26深圳     2014年08月22-23深圳   2014年09月26-27深圳        

2014年10月24-25深圳     2014年11月28-29深圳   2014年12月26-27深圳 

（每期两天课程）

 

听课费用：4200/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；代办住宿预订，费用自理。

课程背景

如果你没有大项目运作能力

1、项目发现少而且质量差

2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源

3、低价竞争，中标也很苦

4、陪标无数。

5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。

6、价值优势体现不了

7、常常被“关系”所困惑

8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走

9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。

10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。

课程收益

掌握运作能力、演绎项目优势

1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。

2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。

3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。

4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。

5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。

6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。

7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。

参加人员

・         销售从初级通向中高级水平的基础课程

・         需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管

・         项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。

・         建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。

课程特色

・         理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。

・         真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。

 

讲师资历

蒋建业：资深讲师，资深顾问

・         华为公司原企业网事业部南部大区经理

・         港湾公司广东办事处主任

・         港湾公司大企业系统部总经理

・         上海广茂达首席营销官

・         上海雷士光艺总经理

・         成功销售近10个亿的业绩

・         组织策划近200个广告促销和宣传活动

・         复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

・         培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。

A.     专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

B.     实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验

C.     培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

 

   课程大纲

第一部分  项目运作---事关成败

-------项目越大，运作越关键

本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。

一   平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！

一个成功的运作，可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

二    一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司

运作过程的失败，遭致后期招标全面被动

三   项目运作中问题点和难点

    1、切入问题

问题A：不知道如何切入项目，黏住客户

案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。

    2、推进问题

问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。

失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。

问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？

奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢

问题D：客户决策链判断错误导致丢单

奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？

问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错

奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。

问题F 面对高层关系介入，我们如何处理？

的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？

问题G  对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：

a  失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？

b 项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？

c  没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好

d 缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

3、收果问题

问题H  常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单

奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的？

问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向

开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。

第二部分   意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

一  项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二  意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三  意向形成机制----决策地图DMI

1、什么情况下客户购买你的产品

2、关注态度，利益平衡

3、从态度到意向形成，客户选择的科学

4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为

第三部分   项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一  关系

1 关系的性质和作用

2 关系的几个层级

3 建立支撑性关系

4 既是顾问，又是朋友

5 案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二  产品和服务属性

1  产品一定要专业，产品经理的职责

2  FFAB原则

3  产品属性调研表

4  案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三  商务

1  掌握商务应该学会些什么

2  价格，关系，技术的权衡

3  是科学也是艺术

4  案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四  DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。

1  决策链表

2  形成机制

3  如何使用

4  清晰明了的地图，为博弈分析打下准备

5  案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中

五  项目信息的挖掘

1  案例：某公司行业研讨会的策划

2  品牌提升

3  代理商

4  技术交流会

5  主动拜访 

6  关系介绍

7  行业主管文件，建设计划，上层关系

六  项目运作过程的五个阶段

1  五个阶段

2  不同阶段的客户心理分析

3  不同阶段的判断和竞争机会分析

4  不同阶段的机会窗信号

5  保密工作和阶段控制

6  案例：一个大项目的运作过程介绍

七  立项

1  立项的项目运作阶段分析

  案例：广东某地市政府网项目

2  立项的客户态度与决策链形成机制分析

案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决 策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。

3  立项的主因素与价值优势分析

案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案  例，昆明8000万的灯光案例

4  立项之客户行为分析与判断

案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上  下，损失了人财物，浪费了大量时间。

5  立项的几个基本点总结