目标管理与绩效管控

开课时间: 2014年2月22-23日杭州   2014年3月29-30日重庆

学习投资:6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等) 外地客户可协助预订酒店

学员对象：销售主管，销售经理 。

 

课程收益:

Ø        帮助员工将销售工作转变为销售事业。

Ø        您将得到销售管理实战案例分析

Ø        为什么采用平衡计分卡？并

Ø        如何利用平衡计分卡推动战略执行？

Ø        利用攻守模型细分客户，设置KPI。

Ø        管理销售机会和销售活动的方法和工具

Ø        执行销售计划和策略的原则

Ø        销售团体辅导体系的建立和流程

Ø        销售能力培养体系的建立

Ø        使用过程性指标控制销售过程。

Ø        销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

Ø        怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

Ø        下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

课程内容:

第一讲、传统的绩效管理

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

Ø        为什么要绩效管理

Ø        个人目标与企业目标统一

Ø        帮助员工进行职业生涯规划的步骤

Ø        决定销售人员薪酬的三个因素

Ø        如何使用绩效评估结果计算销售奖励

Ø        传统绩效管理的缺陷

Ø        业绩改进计划

Ø        案例讨论:

Ø        销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带

 

 第二讲、平衡计分卡 
通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

Ø        战略管理框架

Ø        传统的营销理论和考核指标

Ø        领导者的四个关键要素

Ø        平衡计分卡的概念

Ø        设置KPI的原则

Ø        如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

Ø        绩效评估式计算KPI得分的方法

Ø        领导者如何分配时间

 

第三讲、树立销售目标

Ø        销售目标来自哪里？TOC管理

Ø        经典营销理论与绩效目标

Ø        利润导向的经营模式与新的绩效目标

Ø        客户导向的营销策略和指标

Ø        客户细分的攻守模型…

Ø        客户细分的方法

Ø        按照攻守模型细分绩效目标

 

第四讲、控制销售过程

Ø        如何开展制度化与流程化

Ø        如何设置平衡计分卡中过程性指标

Ø        改进流程的意义

Ø        流程如何优化

Ø        改进流程的步骤和方法，DMAIC

Ø        主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

Ø        客户关系分析模型客户管理

Ø        销售机会管理

Ø        销售活动管理

Ø        促销管理

Ø        报价和订单管理

Ø        案例讨论:
讨论：集团财务管理规划(最新精编)(3个doc8个ppt)

戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力

Ø        如何定义销售能力

Ø        能力素质模型

Ø        能力素质指标

Ø        能力测评

Ø        能力的评估方法

Ø        能力评估结果用于绩效管理的方法

Ø        素质评估

Ø        四种常见销售模式下的能力模型

Ø        销售能力模型的应用

Ø        能力素质模型用于培训

 

第六讲、辅导型的执行者

Ø        三种执行模式

Ø        辅导型的执行者

Ø        员工对待转变的心态变化

Ø        辅导的步骤

Ø        看板管理

Ø        发现下属问题

Ø        促成员工的转变

Ø        提出改进期望

Ø        观察和记录员工行为

Ø        反馈和认可

课程主讲

孔豫栋先生　

国内知名营销督导管理专家　

    集团学习卡事业部总经理　    中国营销协会理事、国际注册咨询师（CMC）、清华大学继续教育学院特聘讲师、曾为民生银行、中国移动、中国银行、秋鹿实业、太平鸟服饰、九芝堂药业等上百家企业做咨询培训。