高层营销-突破决策层

【课程背景】 高层领导突破是政企大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！

F           客户高层喜欢与什么样的人打交道？

F           下楼式营销，双螺旋法则，客户关系推进如何螺旋发展？

F           如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？

F           如何把控决策链之间的关系-决策层，影响层，执行层和教练？   

F           如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入？

F           如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层？

本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

让您深深难忘、受益终生的一堂课，一定超乎您的想像！

【课程特色】

▲ 系统性：本课程系统介绍高层营销的方法论和实务环节，涵括精神力和执行力两个维度，是销售工作中最要劲的功夫，俗称销售金字塔的“塔尖营销”

▲ 严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创新了政府营销模式以及政府公关业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了高层营销与政府公关等系列课程。

▲ 针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。

▲ 实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例系全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、营销精英等与政企客户打交道的人。

课程时间：2014年5月16日（周五）课程地点：北京 清华大学

课程费用：人民币3400元/人（含培训、资料、茶点、会务费用）

【课程内容】

第一单元、职业信仰与价值观

1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
2. 营销TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？
3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？
4. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？

第二单元、客户高层沟通与突破

1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备）

u      高层愿意接触和接受什么样的人士？

u      高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：

u      了解公司的长期战略与愿景；

u      对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些；

u      通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；

u      了解行业的产品研发情况；

u      对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。

2、与客户高层如何沟通？沟通什么？

u      向关键人物推介并对公司和销售产生好感；

u      找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；

u      迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；

u      高层沟通要点：培训关键人物。

A、目标：深入了解2-3 项核心关键，标准是要能准确表达；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；

C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；

D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第三单元：高层客户关系开发与维护

 1、客户开发核心解决四大难题：

u      客户难找

u      客户难约

u      客户难见

u      客户难搞定

2、客户各层级的核心利益和风险；

u      高层客户的显形需求和隐性需求；

u      如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l

u      创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

3、营销基础工作：

u      做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

u      做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？

【讲师介绍】

吴老师中企联核心讲师。政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA  GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监，一位真正的总裁级讲师。

F     亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气

冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；

F     亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水

雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；

F     全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：

中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；

F     亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支

机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；

F     亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下

楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

授课风格：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力，采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

 

 

另有以下课程：

1、中国政商关系与政府公关策略培训

2、政企大客户销售培训