人力专题： 薪酬绩效 劳动关系劳务派遣人事外包 档案管理 社保工伤 培训招聘 人才测评 职业生涯规划 张守春3E KPI+BSC 蔡巍绩效
企业管理： 中高层管理行政秘书 企业流程管理 战略管理 监事会董事会 培训师 团队管理 领导力培训 执行力培训 办公技能 综合管理 股权激励 经营与运营管理 从技术走向管理 危机管理、 企业文化 品牌管理 内部控制审计 工会管理、对标管理党群工作连锁经营管理
生产专题： 生产管理 班组长 仓储管理 TPM生产维护 生产计划与物料控制PMC 现场管理 6S(5S) 供应商管理 库存控制 物流采购 供应链 项目管理 安全生产 质量品质 精益生产 工厂成本 产品管理
销售专题： 销售技能 大客户营销 外贸操作 商务谈判 电话营销 客户服务 沟通管理 谈判技巧 经销商管理
职业综合： 职业资格 商务礼仪 职业经理人 TTT 企业内部培训师 Excel与PPT 店长培训 电子商务 国外考察 建筑工程 清华、北大 跟单员 职业素养 谈判技巧 内审员 国际贸易 沙盘模拟 国学养生 电子设计焊接 公文写作技巧 研发知识产权 固定资产 账款回收管理 服装行业 情绪管理 户外拓展 心理学 酒店管理 九型人格 网络信息安全 医院管理培训 其它课程
财务专题： 非财务人员的财务管理 企业所得税法 全面预算管理 应收账款 财务管理 企业内部控制 新会计准则 财务报表 纳税筹划 成本管理 企业融资
大客户开发与管理招生简章
【开课时间】
2014年5月16-17日北京 2014年8月14-15日北京
【参课费用】2800元/人(授课费、资料费、发票等)午餐自理、外地客户可协助预订酒店
大客户销售、项目销售、直接销售――
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
本课程针对大客户开发的核心环节，以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式，回答上述疑难问题，教授实战技能―话术和动作，为学员提供若干工具，真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”，提高销售效率，改善工作绩效。
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
2、诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
3、情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
课程大纲
第一讲 接近与跟踪目标人
第二讲 搞掂客户内部关键人物
第三讲 挖掘需求的技巧
第四讲 分析客户需求
第五讲 有的放矢的销售促成
| 一、接近与跟踪目标人 问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？ 切入客户的5个台阶 突破前台障碍 找到目标人 客户内部分工 识别客户内部角色 大客户销售的“双保险” 与目标人建立联系 随时准备面对拒绝 初期接触客户的“三大件” 初次电话沟通的要点 经典话术：首次与目标人通话…… 让客户快速形成记忆 培养客户记忆的“秘诀” 电话沟通的假动作 邮件编写技巧 跟踪客户的策略 跟踪客户的频率 连续跟踪客户的套路 电话沟通5大要点 电话跟踪6步曲 现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点…… 高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 拜访礼仪与策略 拜访客户的五大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？ 接待客户：抓住机会的必备技能 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球”
二、搞掂客户内部关键人物 案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 确定公关路线图 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键人物的“三重门” 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 心理常识：人际吸引原则 宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机与对象 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们…… 送礼：送贵不如送对 错误的送礼方式 送礼5忌 超值赠礼的6个要点 送礼的时机 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：该出手时就出手 摆平“内部人” 如何明确“内部人”的好处 摆平“内部人”的双平衡
| 尽心编织关系网 转介绍关系的处理策略 处理关系网的8大要点 内线的几种类型 仰攻“决策人物”的策略 案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户…… 三、挖掘需求的技巧 挖掘需求的3个层次 询问需求 引导需求 激发需求 挖掘需求的5个要诀 掌握正确需求的角色 与需求有关的角色 需求信息链 询问需求的时机与场合 询问需求的时机 询问需求的场合 在什么情况下套取客户内部情报 挖掘需求的提问策略 应对需求的3个层次 提问方法 挖掘需求过程的注意事项 挖掘需求的策略因素 询问需求的经典问题模式 引导需求的话术 激发需求的经典策略 问和说的区别 如何将推销转弯为激发需求
四、分析客户需求 需求信息管理 客户发出需求信息的特征 客户的需求动机 客户需求信息的含义 需求点分析 需求内容分析 需求强度分析 时机分析 需求信息与购买信息 需求时机分析 客户需求信息诊断 求证需求的方法 诊断需求的5个反问
五、有的放矢的销售促成 大客户销售的推进步骤 寻找合作的切入点 “切入点”对大客户销售的价值 合作的“切入点”有哪些 判断客户的购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号 8类大客户购买信号 阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的销售对策 推动客户购买的“7种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术（学术）交流会 邀请商务考察 提议客户少量购买 帮助客户建设明星工程 感动客户 坚持到客户掉眼泪 促成订单的五大里程碑 |
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 ―62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 ―39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 ―22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 ―28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 ―15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 ―33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 ―42场课程培训经验
《创新营销》 ―16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 ―11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 ―55场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 ―22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 ―42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 ―52场课程培训经验
《中层执行力》 ―18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 ―31场课程培训经验
《团队沟通》 ―16场课程培训经验
《高效团队建设》 ―21场课程培训经验
《团队精神》 ―27场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 ―21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团―商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器―销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化―7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通―2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团―各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方―渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团―《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
案例1：北京联通公司
2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员
授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个
案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例4：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多类似的低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨 方正科技副总裁
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。
这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。
老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面：提升团队的执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，课程中有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训，给人的感觉是眼前一亮，耳目一新的感觉。
以往总是认为自己做了多年的管理，经验也算丰富了，可是，通常本次学习，的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路，而且，引进许多先进的管理方法，如驱动力激励。
非常感谢王老师，他解决了我的许多困惑！
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。
另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。老师能做到这一点，应该是有很高的功力，否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，真是受益匪浅！
崔佳 天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师，在课堂中，我提了三个棘手的问题，他都帮我解决了，而且还举了他自身的例子，提炼了操作方法。这老师太厉害了！
本次课程对销售管理中多个过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。
另外，还认识了一些朋友，都是管理销售团队的，相互学习一下，挺好！
【服务过的部分行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
