大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

招生简章

 

【开课时间】2014年6月13-14日【开课地点】北京    

培训费：2800元／人（2天）报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用；

统一代办住宿，费用自理。

本课程适合哪些人学习？

大客户销售、项目销售、直接销售――

总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人

本课程为您解决哪些问题？

本课程针对大客户开发的核心环节，以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式，回答上述疑难问题，教授实战技能―话术和动作，为学员提供若干工具，真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”，提高销售效率，改善工作绩效。

博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。

无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。

 

本课程三大亮点

全案例教学

全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

2、诊断式教学

课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

3、情景模拟考试

课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

 

课程大纲

第一讲  大客户营销分析

第二讲  跟踪目标人

第三讲  搞掂客户内部关键角色

第四讲  挖掘和引导客户需求

第五讲  促成大客户购买

第六讲  大客户营销分析

第七讲  跟踪目标人

第八讲  搞掂客户内部关键角色

第九讲  挖掘和引导客户需求

第十讲  促成大客户购买

大客户销售实战技能 第一讲 大客户营销分析 共振型销售     销售与客户互动的3种模式     什么叫共振型销售     客户关系的共振 案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程…… 大客户的“采购黑箱” 大客户采购的三种类型 大客户的采购流程图 大客户采购的发起与报批作业模式 分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？ 大客户销售流程 大客户销售之天龙八步 销售与采购的对接 大客户销售流程执行守则 案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……   第二讲 跟踪目标人 工具：大客户销售进程表――客户基本信息的填写…… 客户信息的收集 聚合载体收集法 关联信息搜索法 竞争对手网站信息关注 案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……     接近目标人的“3个台阶”     突破前台障碍     识别客户内部角色     明确目标人及其联系方式 案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？ 诱敌深入跟踪法     消除“拒绝恐惧感” 敲门“三板斧” 连续跟踪的电话套路 沟通话题的设计 案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热…… 高效约见技巧     约见的时机 约见的理由     约见的策略 讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？ 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会     接待客户来访的7项注意         如何在展会中抓住客户的“眼球”     第三讲 搞掂客户内部关键角色 工具：大客户销售进程表――客户关系信息的填写…… 客户公关策略 梳理客户内部关系     公关路线图     搞掂关键角色的“四重奏” 案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感     建立信任的“小动作”     培养好感的方法     人际吸引原则 案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系…… 宴请：酒钱花在刀刃上     宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资     如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们…… 送礼：送贵不如送对 送礼6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：眼尖手快 确立“内线”关系     明确“内线”好处的时机与方式     关注“内线”的多元诉求 案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户…… 编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……   第四讲 挖掘和引导客户需求 工具：大客户销售进程表――客户需求信息的填写…… 案例：搞死N个业务的3句套话…… 大客户需求分析     大客户的购买动因     与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息     案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月…… 大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功…… 需求询问策略 问对人     在合适的时机发问     因地制宜问 案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发     演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术…… 梳理和诊断大客户需求     梳理需求的方法     诊断需求的5个反问 案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求……   第五讲 促成大客户购买 工具：大客户销售进程表――促成动作的填写…… 促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒…… 分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号     大客户购买的8类信号 案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格…… 分析和阻击竞争对手     分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法…… 排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源     处理反对意见的沟通对策 问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？ 推动客户购买的“5种武器”     以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单…… 促成订单的五大里程碑

商务谈判策略与技巧 第一讲  谈判基本功 谈判的几种博弈模型 互补有无协商 均势博弈 不对称博弈 威慑性博弈 案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用…… 商务谈判进程     采购方进程     销售方进程 案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户…… 谈判前准备 授权与分工 汇总相关信息 确定谈判目标和策略 营造良好的气氛 商定谈判程序 案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排…… 谈判的沟通要领 确认谈判对象 确认需求 强调优势和利益 坚持谈判立场 缓慢应对 步步为营协商 面对拒绝、进攻的防守（后手） 迂回 案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……     第二讲  谈判心理分析与控制 分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛…… 谈判者人格 谈判者人格分析 谈判者人格的修炼 各类谈判对手的性格弱点 案例：撒切尔夫人的谈判人格分析…… 谈判心理分析     预期心理因素 过程心理动态 结果心理表现 案例：安古斯购买游艇…… 谈判的预期心理     谈判者的预期心理     如何运用谈判的心理预期 案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟…… 谈判的过程心理 关注焦点及焦点的转移     谈判的焦虑感、压力变化曲线     如何提升对手的谈判满足感     谈判者的心理惯势     决策前后的心理逆转 案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究…… 谈判心理控制     谈判者的心理陷阱     如何在谈判中控制心态     案例：不同国度的谈判性格……     第三讲  评估谈判筹码 案例：默克尔去日本推销数控机床…… 谈判中的“牌”与“筹码”     什么是谈判中的“牌” 什么是谈判“筹码” 评估双方的“牌”和“筹码” 案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌…… 如何掀开对手的“底牌”     剥洋葱式询问     威慑性试探 深化双方的关系 案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”…… 谈判赌局 销售竞赛赌局     采购竞赛赌局 创新谈判赌局 案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利……   第四讲  谈判策略 案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报…… 沟通环境策略     选择最佳谈判时机     创造主场优势 案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机…… 资源性策略 沟通工具的应用技巧     可运用的谈判资源 案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻…… 心理策略     诱敌深入 固化客户的使用习惯 车轮战     红脸白脸     以示弱赢得同情 竞争杠杆运用 案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售…… 主动进攻策略     预设主战场     各个击破     回马枪     蚕食对方     发出最后通牒 案例：威尔逊公司的水处理项目谈判…… 防守策略     限制条件     礼尚往来     步步为营     拉锯战   第五讲  价格谈判技巧 分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地…… 报价技巧 报价前的沟通策略 价格呈现技巧 报价的表述要求 服务类产品的报价技巧 项目报价技巧 案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式…… 试探对方的底价、预算     试探对方底价的方法     试探对方预算的方法 案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格…… 价格攻防战术 客户进攻的“假动作” 让对方先发盘 设定价格防御点 让价的6个策略 回击对方的价格进攻 突破价格封锁         破解价格同盟对策 案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……   第六讲  合同谈判与签约 合同的法律知识     什么是合同     合同的几种形式     合同条款的法律含义     合同生效程序 分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？ 合同谈判的沟通规则     合同试探     谈判过程形成会谈纪要 先易后难，逐条巩固 底线条款的坚持     优惠的表述技巧 案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万…… 签约技巧     如何鼓励对方签字     合同的交换规则     合同的确认 案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷…… 合同文件管理     合同管理的原则     合同管理程序     合同的调用及归档 案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款…

老师简介：王浩

【品牌定位】

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域：

    营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式

    管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

    营销领域：2300多个实战案例

    管理领域：1500多个实战案例

独立拥有“题库”

    营销领域：800多个试题（情境模拟考题）

    管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

【企业实战历程】

21年企业实战经验，曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

【培训、咨询资力】

9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】

全案例教学

全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

诊断式教学

课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

情景模拟考试

课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

【授课风格】

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

 

【精品课程】

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

《大客户＼项目销售实战技能》            ―62场课程培训经验

《渠道销售实战技能》                    ―39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》              ―22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》                      ―28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》              ―15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》                 ―33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》                    ―42场课程培训经验

《创新营销》                            ―16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》      ―11场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》        ―55场课程培训经验

 

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

《领导力》                              ―22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》                  ―42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》                     ―52场课程培训经验

《中层执行力》                          ―18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

《全员执行力》                          ―31场课程培训经验

《团队沟通》                            ―16场课程培训经验

《高效团队建设》                        ―21场课程培训经验

《团队精神》                            ―27场课程培训经验

  经营系列：商业模式、成长型经营战略

《商业模式再造》                        ―21场课程培训经验

 

【部分典型案例】

用友集团―商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器―销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化―7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

    中国联通―2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团―各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方―渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

盐业集团―《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部

案例见证

案例1：北京联通公司 

2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员

授课内容：客户关系管理、大客户营销。

课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。

   

案例2：大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。

2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：

训练前，每100个电话的成功率：1.2个

训练后，每100个电话的成功率：6.1个

 

案例3：提高销售业绩，降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：

销售收入：

2008年，5603万

2009年，9199万，增长幅度为64.2%

销售费用：

训练前，每100万订单的销售费用约为13000元

训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

 

案例4：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

 

 【部分学员反馈】

周生俊  金夫人集团董事长

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多类似的低成本、高效率的管理策略。

 

钟奋强  广东科密集团董事长  双博士

王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！

 

蓝烨  方正科技副总裁

应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。

这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。

 

孙亚军  北京泰德汇智副总经理

王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。

老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。

本次课程的收益有几个方面：提升团队的执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，课程中有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……   

 

谢丽波  北京必联销售总监

这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。

还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。   

 

罗惊雷  北京碧水源环保科技销售总监

我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。   

 

关勇  上海新大陆科技  销售副总

每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训，给人的感觉是眼前一亮，耳目一新的感觉。

以往总是认为自己做了多年的管理，经验也算丰富了，可是，通常本次学习，的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路，而且，引进许多先进的管理方法，如驱动力激励。

非常感谢王老师，他解决了我的许多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲东方销售二部经理

这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。

另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。老师能做到这一点，应该是有很高的功力，否则是不敢让学员随便提问的。

 

戴民  大唐兴竹同智大客户部销售总监

老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，真是受益匪浅！

 

崔佳  天津消基化工副总经理

首先感谢一下王老师，在课堂中，我提了三个棘手的问题，他都帮我解决了，而且还举了他自身的例子，提炼了操作方法。这老师太厉害了！

本次课程对销售管理中多个过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。

另外，还认识了一些朋友，都是管理销售团队的，相互学习一下，挺好！

【服务过的部分行业与企业】

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……