营销推广能力提升特训课程

商业银行客户经理、理财经理营销推广能力提升特训课程

引言：一、 营销漫谈二、 购买的真相

第一单元：我们处于营销时代一、 挑战！外资巨头“大象在跳舞”− 外资银行竞争策略纵观二、 中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、 客户经理制度2、 进军中间业务3、 谋求治理结构的根本改善4、 小微金融异军突起三、 零售银行与小微金融业务大步往前走− 思辨：信用社赢在哪里？四、 银行迈入营销新时代− 销售的推拉太极− 有效销售的四大策略

第二单元：“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品一、 基本点：储蓄结算业务二、 延伸点：银行卡三、 立足点：个人贷款业务四、 交叉点：个人理财业务五、 虚拟点：电子银行服务

第三单元：银行客户经理的八大素质一、 诚信的人品与信任力的建立− 获得客户喜欢的心理技巧− 信任缺失的原因分析与信任的建立二、 满腹华章见真功——丰富的知识− 客户经理知识需求盘点三、 良好的沟通技能− 沟通的基本原理− 高效沟通的核心聆听与反馈− 沟通中常用的27个心理学技巧四、 得体的礼仪− 不同场景的礼仪要点分析− 礼仪之仪式的重要性与仪式举行五、 良好习惯的养成− 良好习惯盘点六、 塑造个人魅力七、 积极的心态− 积极心态的内涵与积极心态建设的方法

第四单元：银行销售人员7条公式1、 寻找未来黄金客户的MAN法则2、 拟定销售计划的“5W1H”3、 优秀销售人员素质的“3H1F”4、 销售AIDAS原理5、 80/20法则的具体应用6、 PDCA循环7、 KASH成功销售人员成长4要素

第五单元：银行客户经理、理财经理销售“六部曲一、 寻找目标客户1、 解析客户9种心理2、 用MAN法则锁定目标客户3、 客户细分找到目标客户4、 拓展熟悉人群5、 拓展同缘人群6、 连锁介绍拓展7、 事件、缘由开门法8、 信息资料挖掘9、 从陌生到熟悉的拜访方法二、 掌握客户和产品的信息1、 知己知彼2、 客户信息的收集与情报整理3、 掌握客户的八大资料4、 知己才能把握机会三、 与客户的前期沟通1、 制定拜访计划2、 高效的时间管理3、 从目标到计划的核心方法4、 预约的技巧和方式四、 与客户的正式沟沟通1、 销售准备全面细致− 销售准备清单分析2、 建立客户信任，获得客户喜欢的6种方法3、 与客户会见前再次确认4、 与客户正式接触− 正式接触客户的注意事项− 牢记沟通的主要目的− 采取合适的沟通策略− 催眠式的语言技巧引导客户− 建立客户正确的心智模式五、 销售的促成1、 关注客户的情绪变化2、 捕捉成交信号3、 促成成交的10种方法六、 售后服务于客户维护1、 巩固销售行为2、 保持与客户的联系3、 关注客户购买的产品4、 不断提供新的资讯与服务5、 争取转介绍6、 重视客户反馈与客户投诉− 处理客户建议的方法− 处理客户投诉与抱怨的方法7、 客户分群8、 客户分级9、 建立动态的客户关系

第六单元：银行客户经理、营销经理的营销创新面面观一、 社区营销二、 低柜营销三、 联合营销四、 借力营销五、 事件营销六、 危机营销七、 定制营销八、 差异营销九、 高层营销十、 网络营销十一、 服务营销十二、 文化营销十三、 整合营销

 第七单元：银行客户经理的角色认知和自我管理一、 角色认知二、 时间管理1、 时间管理的实质是对生命效率的管理2、 时间价值分析3、 三代时间管理的概念与工具三、 目标管理1、 制定目标的原则2、 制定挑战性目标的两个方法和三个步骤3、 目标分解——从目标到计划四、 压力与情绪管理1、 正确看待情绪与压力2、 认知论 及其二级心理理论3、 体内生化论及其运用4、 压力情绪管理的其他理论应用