渠道开发与管理培训
渠道开发与管理
招生简章
【开课时间】
2014年10月24-25日北京
【参课费用】2800元/人(授课费、资料费、发票等)午餐自理、外地客户可协助预订酒店
管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部：市场策划人员、相关营销人员
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型
3、教授32项渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力
实战：20多个案例，均取材于实战环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
第一讲 渠道销售概论
第二讲 渠道商选择和开发
第三讲 渠道商日常拜访
第四讲 渠道商激励
第五讲 区域市场突破策略
第六讲 渠道商管理
第七讲 营销战略和渠道政策
第八讲 渠道品牌建设
| 第一讲 渠道销售概论 渠道销售的基本概念 渠道销售链 什么叫渠道销售 渠道销售和直接销售的区别 什么叫渠道商 渠道商分类 案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式…… 渠道模式 什么是渠道模式 渠道模式分类 渠道模式的适用性分析 案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场…… 渠道销售的目标 渠道的市场价值 渠道销售本质 渠道销售的市场目标 案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万……
第二讲 渠道商选择与开发 案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力…… 渠道商选择标准 不同市场阶段的渠道商标准 开拓期选择渠道商的5个标准 渠道开发策略 渠道开发的营销方式 渠道开发进程 厂家和渠道商的销售共振 案例：吴长江如何快速发展渠道商…… 开发渠道商的销售流程 信息收集并初步筛选 跟踪渠道商 挖掘渠道商的需求 激发合作兴趣 打消渠道商疑虑 推动渠道商的合作 案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑…… 接待渠道商来访 接待电话来访的技巧 接待渠道商拜访的技巧 案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价…… 开发渠道的杠杆工具 进退有据的谈判 满足渠道商的正当需求 合作的博弈条款 先易后难的谈判策略 小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序……
第三讲 渠道商日常拜访 拜访渠道商的三类任务 针对未合作对象的任务 针对合作对象的任务 针对终端客户的任务 案例：周六，姜经理的拜访日程计划…… 拜访规定动作 事前计划和准备 拜访礼仪 拜访期间的现场实务 当日事当日记 工具：需求和问题导向的拜访日志…… 渠道商现场工作规范 现场工作6要点 直线沟通原则 案例：小杨维护西安销售终端存在的问题……
第四讲 渠道商激励 案例：丰润集团激励代理商政策的得与失…… 渠道商激励策略 案例：“管家婆”的区域擂台赛…… 激发渠道商竞争意识 组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计 案例：永业集团在乐亭树立样板市场…… 标杆渠道商激励 培养哪类渠道商成为标杆 如何树立杠杆 怎样让标杆影响渠道商 案例：波导对终端销售的激励政策…… 直线激励 什么是直线激励 直线激励的方法 利益杠杆诱导激励 案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围…… 第五讲 区域市场突破策略 终端市场突破 帮助渠道商搞掂一个典型客户 培养两个优秀“下线” 和渠道商策划一场促销活动 案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”…… 渠道商卖力的提升 什么叫渠道商卖力 渠道商卖力的增量指标 提升渠道商卖力的关键策略 工具：培训渠道商销售人员的“三字经”…… 渠道招商突破 渠道招商三步曲 招商会议如何“借东风” 案例：广州科密集团向代理商开放市场…… 渠道资源的整合和优化 释放市场机制的活力 聚合渠道商力量 优化渠道商 案例：志远公司的促销策划…… | 提高市场覆盖密度 占领市场终端 集中力量深挖潜力市场 完善销售网络的几个注意 案例：我们的突击队战术…… 新区域市场突破 “根据地”建设 不对称市场竞争策略 案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖……
第六讲 渠道商管理 渠道管理的5大任务 销售量指标管理 渠道政策和市场规则管理 应急事件管理 客户信息与关系管理 渠道商评估与分级管理 案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？ 销售量指标管理 合同指标执行的常见问题 参与式管理 督促渠道商执行合同任务的关键动作 渠道商市场计划的辅导与执行 货款管理 案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为…… 渠道政策和市场规则管理 价格违规管理 促销政策违规管理 跨区域窜货控制 跨区域窜货行为的处理 项目报备制度 应急事件管理 市场应急事件的分类 应急事件处理原则 案例：杜邦公司的客户满意度管理…… 客户信息与关系管理 渠道客户信息关键词 渠道商关系管理5要素 客户满意度管理 案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标…… 渠道商评估与分级管理 渠道商评估指标 常用评估方法和评估策略 对渠道商的分级管理 案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升…… 渠道信用体系建设 渠道审计 对渠道商授信
第七讲 营销战略和渠道政策 案例：改革开放后，可口可乐进入中国市场的战略…… 目标市场定位 目标市场定位的意义 目标市场定位的基本流程 关联性市场调研 案例：凤凰水业因为目标市场定位模糊，导致失败…… 战略性客户数据分析 渠道营销中的客户数据 客户数据的收集 从客户数据中挖掘市场价值 案例：惠特曼的客户数据分析，由此带来E-buy的营销突破…… 区域营销战略 什么是区位营销 区位营销规划的6大原则 区位营销的制高点 案例：Z公司18个月渠道运营的失败原因…… 渠道营销的战略选择 什么是渠道营销战略 渠道体系规划 如何选择渠道模式 面向渠道商的市场政策设计 产品生命周期与战略选择 不同品牌的竞争策略 案例：360的战略价格分析…… 渠道战略创新 新型渠道 渠道的战略转型 案例讨论：广东科密集团渠道创新尝试……
第八讲 市场品牌建设 案例：苹果店里有50%以上的人员不做销售，只做服务…… 渠道商品牌管理 终端品牌的展示 销售人员的品牌形象 服务规范管理 案例：某工业品的广告宣传策略…… 区域市场的品牌建设 广告宣传的误区 区域市场的广告运作 品牌的深度传播 案例：“红火”利用新媒体轻松招商…… 区域市场的新媒体营销 社会化营销趋势 新媒体营销的操作策略 案例讨论：脑白金的成功是因为什么…… 客户导向品牌 什么是客户导向品牌 客户联动效应 客户联动效应的形成与应用 培养用户习惯
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老师简介：王浩
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 ―62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 ―39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 ―22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 ―28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 ―15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 ―33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 ―42场课程培训经验
《创新营销》 ―16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 ―11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 ―55场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 ―22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 ―42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 ―52场课程培训经验
《中层执行力》 ―18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 ―31场课程培训经验
《团队沟通》 ―16场课程培训经验
《高效团队建设》 ―21场课程培训经验
《团队精神》 ―27场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 ―21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团―商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器―销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化―7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通―2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团―各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方―渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团―《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
案例见证
案例1：北京联通公司
2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员
授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个
案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例4：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多类似的低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨 方正科技副总裁
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。
这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。
老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面：提升团队的执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，课程中有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训，给人的感觉是眼前一亮，耳目一新的感觉。
以往总是认为自己做了多年的管理，经验也算丰富了，可是，通常本次学习，的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路，而且，引进许多先进的管理方法，如驱动力激励。
非常感谢王老师，他解决了我的许多困惑！
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。
另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。老师能做到这一点，应该是有很高的功力，否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，真是受益匪浅！
崔佳 天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师，在课堂中，我提了三个棘手的问题，他都帮我解决了，而且还举了他自身的例子，提炼了操作方法。这老师太厉害了！
本次课程对销售管理中多个过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。
另外，还认识了一些朋友，都是管理销售团队的，相互学习一下，挺好！
【服务过的部分行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
