目标管理与绩效管控（重庆-杭州）
目标管理与绩效管控
开课时间: 2014年2月22-23日杭州 2014年3月29-30日重庆
学习投资:6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等) 外地客户可协助预订酒店
学员对象：销售主管，销售经理 。
课程收益:
Ø 帮助员工将销售工作转变为销售事业。
Ø 您将得到销售管理实战案例分析
Ø 为什么采用平衡计分卡？并
Ø 如何利用平衡计分卡推动战略执行？
Ø 利用攻守模型细分客户，设置KPI。
Ø 管理销售机会和销售活动的方法和工具
Ø 执行销售计划和策略的原则
Ø 销售团体辅导体系的建立和流程
Ø 销售能力培养体系的建立
Ø 使用过程性指标控制销售过程。
Ø 销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？
Ø 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？
Ø 下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。
课程内容:
第一讲、传统的绩效管理
分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）
Ø 为什么要绩效管理
Ø 个人目标与企业目标统一
Ø 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
Ø 决定销售人员薪酬的三个因素
Ø 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
Ø 传统绩效管理的缺陷
Ø 业绩改进计划
Ø 案例讨论:
Ø 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
第二讲、平衡计分卡
通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。
Ø 战略管理框架
Ø 传统的营销理论和考核指标
Ø 领导者的四个关键要素
Ø 平衡计分卡的概念
Ø 设置KPI的原则
Ø 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
Ø 绩效评估式计算KPI得分的方法
Ø 领导者如何分配时间
第三讲、树立销售目标
Ø 销售目标来自哪里？TOC管理
Ø 经典营销理论与绩效目标
Ø 利润导向的经营模式与新的绩效目标
Ø 客户导向的营销策略和指标
Ø 客户细分的攻守模型…
Ø 客户细分的方法
Ø 按照攻守模型细分绩效目标
第四讲、控制销售过程
Ø 如何开展制度化与流程化
Ø 如何设置平衡计分卡中过程性指标
Ø 改进流程的意义
Ø 流程如何优化
Ø 改进流程的步骤和方法，DMAIC
Ø 主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）
Ø 客户关系分析模型客户管理
Ø 销售机会管理
Ø 销售活动管理
Ø 促销管理
Ø 报价和订单管理
Ø 案例讨论:
讨论：集团财务管理规划(最新精编)(3个doc8个ppt)
戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。
第五讲、发展销售能力
Ø 如何定义销售能力
Ø 能力素质模型
Ø 能力素质指标
Ø 能力测评
Ø 能力的评估方法
Ø 能力评估结果用于绩效管理的方法
Ø 素质评估
Ø 四种常见销售模式下的能力模型
Ø 销售能力模型的应用
Ø 能力素质模型用于培训
第六讲、辅导型的执行者
Ø 三种执行模式
Ø 辅导型的执行者
Ø 员工对待转变的心态变化
Ø 辅导的步骤
Ø 看板管理
Ø 发现下属问题
Ø 促成员工的转变
Ø 提出改进期望
Ø 观察和记录员工行为
Ø 反馈和认可
课程主讲
孔豫栋先生
国内知名营销督导管理专家
集团学习卡事业部总经理 中国营销协会理事、国际注册咨询师（CMC）、清华大学继续教育学院特聘讲师、曾为民生银行、中国移动、中国银行、秋鹿实业、太平鸟服饰、九芝堂药业等上百家企业做咨询培训。
