大客户销售实战技能招生简章（王浩老师）
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！
大客户销售实战技能招生简章
【开课时间】
2014年3月21-22日北京
2014年7月18-19日北京
2014年9月19-20日北京
【参课费用】2800元/人(授课费、资料费、发票等)午餐自理、外地客户可协助预订酒店
大客户销售、项目销售、直接销售――
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理
2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率
3、学会38项销售实战技能：话术和动作
4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情
5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率
第一讲 大客户采购与销售分析
第二讲 大客户开发营销策略
第三讲 接近和跟踪目标人
第四讲 搞掂客户内部关键人物
第五讲 挖掘和引导客户需求
第六讲 促成大客户购买
第七讲 竞标策划
| 第一讲 大客户采购与销售分析 共振型销售 销售与客户互动的3种模式 什么叫共振型销售 销售共振图 案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程…… 大客户的“采购黑箱”剖析 大客户的采购流程图 新品采购的发起 新品采购的前期测试 新品采购的报批作业模式 影响新品采购的因素 新品采购决策顺位 分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？ 大客户销售流程 大客户销售之天龙8步 大客户销售突破口 培养客户关系的5个转折点 案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……
第二讲 大客户开发营销策略 目标客户定位 目标客户群6要素 目标客户筛选3步法 定位目标客户操作方法 客户分级与动态管理 工具：定位目标客户的问题清单…… 大客户开发策略 适度散养，重点突破 树立标杆，以点带面 会议营销，借势跟进 善用资源，渠道推广 市场细分，客户联动 案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径…… 大客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破
第三讲 接近和跟踪目标人 工具：大客户销售进程表――客户基本信息的填写…… 客户信息的收集 客户信息收集途径 分项信息关联搜索法 案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人…… 接近客户的“3座大山” 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？ 初步接触客户的“3大件” 消除“拒绝恐惧感” 清晰地介绍自己 为下次沟通留下伏笔 案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热…… 电话跟踪客户的“诱敌深入”法 连续跟踪的电话套路 跟踪客户的频率 回访客户的理由 电话跟踪的6步曲 强化客户记忆的“电击术” 现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点…… 电话沟通9大技巧 案例：小马现场拜访工程部经理，最终战胜竞争对手，促成订单…… 高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？ 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球” 第四讲 搞掂客户内部关键人物 工具：大客户销售进程表――客户关系信息的填写…… 客户公关策略 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键人物的“三重门” 案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识：人际吸引原则 案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系…… 宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们…… 送礼：送贵不如送对 错误的送礼方式 送礼5忌 超值赠礼的6个要点 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ | 帮忙：该出手时就出手 摆平“内部人” 如何明确“内部人”的好处 摆平“内部人”的双平衡 案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户…… 尽心编织关系网 关系网的潜规则 处理关系网的8大要点 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任…… 第五讲 挖掘和引导客户需求 工具：大客户销售进程表――客户需求信息的填写…… 案例：搞死N个业务的3句套话…… 大客户需求特征分析 采购周期内的需求变化 大客户的购买动因 显性需求与隐性需求 大客户组织层面的多元需求 需求信息链 需求指标强度 大客户采购过程中5个指标信息 案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功…… 挖掘需求策略 询问需求的5个要诀 找对沟通对象：直接责任人 在合适的时机询问需求 挖掘需求可利用4种现场 如何套取内部情报 案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 挖掘需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问方法 询问需求的经典问题模式 演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术…… 如何引导需求 什么叫引导需求 引导大客户需求的前提 引导需求的话题激发 案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购…… 诊断大客户需求 求证需求的方法 诊断需求的5个反问 案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求……
第六讲 促成大客户购买 工具：大客户销售进程表――促成动作的填写…… 促成购买的两大原则 步步为营 里应外合 问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？ 寻找合作切入点 什么叫合作切入点 从哪里找合作切入点 案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒…… 判断购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号 大客户购买的8类信号 案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格…… 分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法…… 排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单…… 推动客户购买的“5种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术（学术）交流会 邀请商务考察 提议少量购买 坚持到客户掉眼泪 促成订单的五大里程碑
第七讲 竞标策划 工具：判断竞争成功的评价系统…… 大客户招标操作流程 招标的前期准备 自主招标和委托招标 标书制作 发出招标公告 投标和评标 二次谈判 案例：小高的两次投标…… 销售的跟进策略 客户酝酿阶段介入 可行性研究阶段介入 规划设计阶段介入 招标阶段介入 如何公关外部专家评委 案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼…… 竞标成功的关键动作 技术指标的选择与嵌入 3类关键角色的公关 投标书制作、封装和提交
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王浩老师简介：
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 ―62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 ―39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 ―22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 ―28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 ―15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 ―33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 ―42场课程培训经验
《创新营销》 ―16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 ―11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 ―55场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 ―22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 ―42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 ―52场课程培训经验
《中层执行力》 ―18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 ―31场课程培训经验
《团队沟通》 ―16场课程培训经验
《高效团队建设》 ―21场课程培训经验
《团队精神》 ―27场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 ―21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团―商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器―销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化―7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通―2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团―各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方―渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团―《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
案例见证
案例1：北京联通公司
2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员
授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个
案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例4：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多类似的低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨 方正科技副总裁
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。
这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。
老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面：提升团队的执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，课程中有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训，给人的感觉是眼前一亮，耳目一新的感觉。
以往总是认为自己做了多年的管理，经验也算丰富了，可是，通常本次学习，的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路，而且，引进许多先进的管理方法，如驱动力激励。
非常感谢王老师，他解决了我的许多困惑！
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。
另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。老师能做到这一点，应该是有很高的功力，否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，真是受益匪浅！
崔佳 天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师，在课堂中，我提了三个棘手的问题，他都帮我解决了，而且还举了他自身的例子，提炼了操作方法。这老师太厉害了！
本次课程对销售管理中多个过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。
另外，还认识了一些朋友，都是管理销售团队的，相互学习一下，挺好！
【服务过的部分行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
